“有三類人我不需要，重要崗位已離職的，前公司倒閉或團隊遣散的，畢業(yè)即創(chuàng)業(yè)或每份工作都不超過兩年的。”孫曉怡對招聘的苛刻態(tài)度讓人意外，因為前一秒她還在講醫(yī)數(shù)正在快速擴張，是用人之際。但細(xì)致交流之后可以明顯感覺到，這種“愛憎分明”的態(tài)度似乎正是孫曉怡典型的處事方式，并且貫穿她的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷至今。
醫(yī)數(shù)專注于骨科康復(fù)這個垂直領(lǐng)域，來自醫(yī)數(shù)提供的數(shù)據(jù)，創(chuàng)辦將近2年以來，他們的平臺上實名注冊的骨科和康復(fù)科醫(yī)生已經(jīng)超過1.2萬名，服務(wù)了超過30萬名骨科與康復(fù)科患者。而且自2015年9月上線以來，醫(yī)數(shù)的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了全國1200家醫(yī)院。
比較特別的是，醫(yī)數(shù)運營了一個醫(yī)生集團品牌Dr.M。在招募優(yōu)秀醫(yī)生加入這個醫(yī)生集團后，面向C端患者時統(tǒng)一使用Dr.M的品牌形象。并且在未來的線下診所當(dāng)中，醫(yī)數(shù)也將以Dr.M的形象進駐診所并為患者提供醫(yī)療服務(wù)。Dr.M的服務(wù)已經(jīng)在上海國際馬拉松當(dāng)中有過成功的嘗試。
在談到最新的診所計劃時，孫曉怡透露，今年內(nèi)，醫(yī)數(shù)在上海、沈陽兩地將會有兩家線下診所落地。兩家診所都會引入醫(yī)生作為合伙人，為有康復(fù)需求的患者提供線下與線上相結(jié)合的康復(fù)服務(wù)。而且，孫曉怡還特別提到上海的診所承擔(dān)了培訓(xùn)康復(fù)師的職能。
線上線下，已經(jīng)成為醫(yī)療創(chuàng)業(yè)公司配置的標(biāo)準(zhǔn)模式。尤其是當(dāng)線上業(yè)務(wù)普遍面臨變現(xiàn)壓力的時候，創(chuàng)業(yè)公司往往將實體醫(yī)療服務(wù)作為變現(xiàn)渠道。但問題在于，這個商業(yè)設(shè)計是否一定順理成章？或者，假定線上與線下共同構(gòu)成一個完整的商業(yè)閉環(huán)，盈利點究竟怎樣在這個過程中產(chǎn)生？孫曉怡講述了她對線上線下商業(yè)邏輯的理解和設(shè)計，并且聽上去還有點不一樣。
孫曉怡2014年進入醫(yī)療領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，那是整個行業(yè)雄心勃勃要用互聯(lián)網(wǎng)+改造傳統(tǒng)醫(yī)療的年景。孫曉怡那時候剛剛從游戲行業(yè)跨界而來，那之前她在悉尼大學(xué)讀法律，畢了業(yè)卻經(jīng)營了兩年美容整形診所，家里除了自己都是醫(yī)生，可是老公卻在手部摔傷后因為沒有得到很好的康復(fù)而出現(xiàn)了“爪形手”。總之，就是一個接一個偶然與必然，把孫曉怡卷入了醫(yī)療創(chuàng)業(yè)的潮流中。
還是一樣，孫曉怡首先明確了大而全、政策紅線以及玩家集中等這三個方向不選擇。所以，其實還是在垂直領(lǐng)域。而最終選擇骨科康復(fù)，則是因為當(dāng)時遇到了葉庭均博士，也是孫曉怡現(xiàn)在的合伙人。原本要幫孫曉怡老公做手部康復(fù)的葉庭均，用二十幾頁白底黑字的簡陋PPT最終說動了孫曉怡：骨科的患者管理和康復(fù)大有可為。
葉庭均是上海瑞金醫(yī)院的骨科博士。“在很多方面，我跟葉博士都很聊得來，比如公司的產(chǎn)品、架構(gòu)，還有基礎(chǔ)醫(yī)療、消費醫(yī)療，以及醫(yī)生、患者真正需要什么等等。像practic fusion和health loop，都是葉博士介紹給我研究。”孫曉怡說。
于是，醫(yī)數(shù)發(fā)展的第一步起源于線上，為骨科和康復(fù)科醫(yī)生提供患者管理工具。孫曉怡說，在醫(yī)數(shù)發(fā)展的第一階段主要是由葉庭均博士負(fù)責(zé)來拓展醫(yī)生用戶，尤其是那種主動把患者引入線上管理平臺的優(yōu)質(zhì)醫(yī)生用戶。
幫助醫(yī)生管理患者要做到兩點，一個是能夠管理好患者，另一個則是能夠提高醫(yī)生的工作效率。醫(yī)數(shù)解決這個問題的思路是盡可能的標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。“我們?yōu)獒t(yī)生研究設(shè)計了患者管理、康復(fù)的模板，基本上3-5套能夠滿足管理80%左右患者的需求。”孫曉怡說，基于這方面的經(jīng)驗，醫(yī)數(shù)得以參與骨科圍手術(shù)期康復(fù)臨床路徑的國家課題。
在醫(yī)生資源方面的積累，很容易引起藥企、器械廠商的興趣。同樣，醫(yī)數(shù)于2015年6月拿到了凱利泰醫(yī)療科技有限公司數(shù)百萬天使輪融資，而且?guī)缀跬粫r間，還與跨國藥企輝瑞公司建立了合作。
不過，經(jīng)歷過醫(yī)美、游戲市場的孫曉怡很清楚C端消費市場的爆發(fā)力，而且個人的親身經(jīng)歷也讓她感到，向大眾用戶提供康復(fù)知識的必要性。于是，在醫(yī)數(shù)發(fā)展的第二階段，將?？瓶祻?fù)內(nèi)容做做成視頻推向大眾市場，并主打運動人群、骨傷人群。目前，這樣的視頻已有1300多條。
有了為醫(yī)生服務(wù)的工具，有了為患者服務(wù)的內(nèi)容，那么此時醫(yī)數(shù)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)了嗎？孫曉怡覺得不是，所以，醫(yī)數(shù)又繼續(xù)推出了線下診所。而現(xiàn)在診所真的是所有互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療公司變現(xiàn)的最后希望嗎？孫曉怡也覺得不是，因為醫(yī)數(shù)未來也存在著線上商業(yè)化的計劃。也就是說，線上線下都存在著商業(yè)化變現(xiàn)的可能。
“我認(rèn)為線上收費的關(guān)鍵是能夠體現(xiàn)出服務(wù)的差異化。”孫曉怡的這個觀點值得思考。一直以來，線上服務(wù)的思路是對線下服務(wù)的替代和簡化，但因為體驗一直不如線下服務(wù)而缺乏競爭力。然而關(guān)鍵就是，差異化如何體現(xiàn)，以及如何能夠讓患者感受到這種差異化。
“當(dāng)很多人都在嘗試線上收費的時候，我們一定要在線下服務(wù)成型之后才會對線上服務(wù)包收費。”孫曉怡說，虛擬產(chǎn)品和實體產(chǎn)品的差異化銷售很重要，“就好像圖書，實體書賣20元，電子書才可以賣2元，否則消費者寧愿選擇盜版也不會為電子軟件買單。”
按照醫(yī)數(shù)的計劃，未來定制化的康復(fù)方案將成為線上收費內(nèi)容。除此之外，醫(yī)數(shù)還與太平洋保險合作推出了醫(yī)數(shù)運動損傷險。
看得出來，孫曉怡對線上線下相配合的差異化變現(xiàn)方式已經(jīng)有了清晰的設(shè)計邏輯，剩下的就是需要時間檢驗?zāi)芊裾娴男械猛?。今?月，醫(yī)數(shù)又獲得了國金證券涌鏵投資領(lǐng)投、淳元資本等跟投的數(shù)千萬人民幣A輪融資。孫曉怡透露，明年年后將啟動B輪融資。屆時兩家診所正式落地，醫(yī)數(shù)也將全面開始自己的商業(yè)化進程。
來源：cnBeta
