發(fā)布日期：2019-04-12
前言：
2019年3月30日，美國藥械流通巨頭Cardinal Health于北京揭幕了全新品牌中文名稱——嘉德諾（曾用名：康德樂、卡地納）。而在這一更名的背后，是Cardinal Health在中國發(fā)展的曲折歷程。
作為美國藥械流通的三巨頭之首、2018年全球醫(yī)療器械公司排名第6位、年收入130億美元的康德樂，進入中國后，卻出現(xiàn)了明顯的水土不服：看家本領(lǐng)藥械分銷業(yè)務受到了重重阻礙。Cardinal Health糾結(jié)多年，最終不得不含淚將公司的分銷業(yè)務以5.57億美元價格出售給上藥集團。
世有古今，時有寒暑，地有南北；唯明達者，隨在變通為得耳。雖然藥品分銷業(yè)務受阻，但Cardinal Health將中國區(qū)業(yè)務重心轉(zhuǎn)移至心臟醫(yī)療器械和康復等領(lǐng)域，誕生了新的活力和生機。新名字嘉德諾，意味著新的戰(zhàn)略和新的形象。嘉德諾在中國的故事，也將翻開新的篇章。
一、從瀕臨倒閉的食品廠到藥械流通巨頭：Cardinal在大洋彼岸的傳奇
Cardinal Health公司標志
（圖片來源：Cardinal Health官網(wǎng)）
Cardinal Health 總部位于美國俄亥俄州都柏林，是一家全球性綜合醫(yī)療服務與產(chǎn)品公司，為全球的醫(yī)院、醫(yī)療保健系統(tǒng)、藥房、門診手術(shù)中心、臨床實驗室和全球醫(yī)生辦公室提供定制化解決方案。Cardinal Health 在近46個國家擁有約50,000名員工，在財富世界500強中排名第34位，美國500強中排名第14位。
在過去的半個世紀中，Cardinal Health公司發(fā)生了華麗的“蛻變”。從一家經(jīng)營困難的地方性食品公司搖身一變，成為藥械流通三巨頭之首。
1、70年代：瞅準時機，Cardinal從食品批發(fā)走向醫(yī)藥批發(fā)
Cardinal成立于1971年，當時該公司叫做Cardinal Foods，是一家美國中西部的食品批發(fā)商。慘淡經(jīng)營到1978年，公司老板Robert D. Walter意識到Cardinal已經(jīng)很難在迅速整合的食品批發(fā)領(lǐng)域生存。而與此同時，仍比較分散的藥品批發(fā)領(lǐng)域吸引了Walter的關(guān)注。
1979年，Cardinal通過收購Bailey Drug，開啟了進入藥品批發(fā)領(lǐng)域的旅程，進而改名Cardinal Distribution，從此以后專注藥械流通行業(yè)。
2、80-90年代：橫向擴張，藥械流通行業(yè)寡頭逐漸形成
1983年，Cardinal在納斯達克上市通過IPO融資，公司開啟了一系列收購，進行了迅速的外延擴張。從1984-1994年，Cardinal收購了12家醫(yī)藥批發(fā)公司。Cardinal在每次收購之后，被收購的公司會被迅速融入公司的業(yè)務體系，被收購公司的名字則會被抹去。
1984-1994年Cardinal 收購的12家醫(yī)藥批發(fā)公司
（資料來源：Tuck School of Business at Dartmouth）
到上世紀90年代中，經(jīng)過20年左右的兼并重組，美國醫(yī)藥流通領(lǐng)域的寡頭逐漸形成，當時有四家醫(yī)藥流通企業(yè)占據(jù)了約75%的市場份額，分別是Cardinal， McKesson，Bergen Brunswig 和AmeriSource，2001年，Bergen Brunswig和AmeriSource合并成為AmerisourceBergen，此后形成醫(yī)藥流通三大家。
3、90年代至今：縱向擴張，藥械流通上下游整合
Medicine Shoppe公司標志
（圖片來源：Medicine Shoppe官網(wǎng)）
1995年，Cardinal開始第一筆非醫(yī)藥批發(fā)類的收購：收購了美國最大的特許藥店之一Medicine Shoppe（Medicine Shoppe主要經(jīng)營處方藥，同時以提供健康檢查、護理中心等獨特服務聞名）。該事件對于Cardinal有著里程碑的意義：標志著Cardinal發(fā)展策略的轉(zhuǎn)變，從之前的專注于藥品批發(fā)這一領(lǐng)域，開始了上下游鏈條的延伸。而僅在1995-1998年這3年之間，Cardinal在非醫(yī)藥批發(fā)類的收購就有7家。
1995-1998年Cardinal收購的非藥品批發(fā)領(lǐng)域公司
（資料來源：Tuck School of Business at Dartmouth）
經(jīng)過了近40年的深耕細作，Cardinal從一家小小的食品批發(fā)商變?yōu)榱巳缃竦尼t(yī)療健康的龍頭公司。與此同時，美國醫(yī)藥流通行業(yè)的寡頭格局進一步加劇，前三大巨頭的市場份額已經(jīng)上升至90%。Cardinal的發(fā)展壯大，不僅是由于其與時俱進的經(jīng)營戰(zhàn)略，也是順應了美國醫(yī)藥流通行業(yè)整合的大趨勢。
二、龍困淺灘：Cardinal在中國緣何遭遇“水土不服”？
如今的美國醫(yī)藥流通已經(jīng)發(fā)展成寡頭壟斷的時代，而我國的醫(yī)藥流通企業(yè)的現(xiàn)狀和美國上世紀七十年底的情況非常相似，一定程度上還處于散、亂、小的格局之中。面對廣闊的市場，Cardinal health憑借在美國縱橫天下的產(chǎn)業(yè)整合經(jīng)驗，在中國再創(chuàng)佳績理應不是難事。
然而，Cardinal health在適應中國市場時卻遇到了前所未有的困難：
一是集中招標采購和差價率管制。從2000年以來，中國公立醫(yī)院藥品采購實行了集中招標采購和差價率管制（順價加價15%、零差率）這兩項政策。在公立醫(yī)院的藥品采購價被有關(guān)部門事先確定的情況下，藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)院銷售藥品時就無法開展公開的價格競爭，不得不開展隱性交易的競爭，否則就會被淘汰。
此外，零差率禁止醫(yī)院獲利，倒逼藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得不通過地下隱性交易的方式進行利益輸送、獲取交易機會。在藥品集中招標采購和零差率的共同作用下，藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)要想把藥品銷售給公立醫(yī)院，只有“高定價、大回扣”這一條路可走。而恰恰由于價格是“行政主導”確定的，因此“高定價、大回扣”的競爭策略在中國是相對安全的。
但是，這并不意味著國外在華藥企可以毫無顧忌地在中國開展“高定價、大回扣”，因為這種做法違反美國《海外反腐敗法》，法律風險極大，遲早要受到制裁（輝瑞、禮來、惠氏等知名藥企都曾因在中國賄賂醫(yī)生而遭到美國司法部的指控、處罰）。
二是國資背景企業(yè)占主導地位。在中國，國資背景企業(yè)在醫(yī)藥商業(yè)市場占絕對主導地位，全國排名前三的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)均為國資背景（國控、華潤、上藥）；一些地方性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)龍頭同樣有國資背景（如南京醫(yī)藥、華東醫(yī)藥、重慶醫(yī)藥、柳州醫(yī)藥、人民同泰等）。
三是地方保護主義。藥品流通領(lǐng)域中的地方保護主義嚴重影響了流通市場集中度和流通效率的提高。藥品流通領(lǐng)域中地方保護的一個主要表現(xiàn)是在集中招標采購中對配送企業(yè)地域進行限制。
四是兩票制政策。兩票制政策是指銷售到公立醫(yī)院的藥品只能開兩次發(fā)票——分別位于：生產(chǎn)企業(yè)銷售給流通企業(yè)和流通企業(yè)銷售給醫(yī)院這兩個環(huán)節(jié)。
Cardinal最為優(yōu)勢的業(yè)務與絕大部分利潤的來源就是進口藥代理，在實施“兩票制”之前，Cardinal通過“低開模式”（藥品從出廠到醫(yī)院需要開三票甚至四票，用于回扣的現(xiàn)金由藥品流通環(huán)節(jié)洗出來），把風險轉(zhuǎn)移到二級或三級代理商，使自己經(jīng)得起美國司法部的調(diào)查。
但是，“兩票制”使得“低開模式”無法操作，逼迫Cardinal必須采用“高開模式”（藥品從出廠到醫(yī)院只需兩票甚至一票，用于回扣的現(xiàn)金只能由生產(chǎn)企業(yè)洗出來），盡管這種方法安全并符合中國政策，但成本非常高。而且如此巨大的金額，很難通過美國司法部和中國稅務部的審查。
在重重困難下，Cardinal Health最終不得不以5.57億美元的價格將其在華分銷業(yè)務出售給了上海醫(yī)藥。強龍難壓地頭蛇，在國際上呼風喚雨的巨頭，來到中國卻進退維谷，也是令人唏噓。
三、另辟蹊徑：嘉德諾在中國的轉(zhuǎn)型和機遇
雖然藥械流通業(yè)務在中國進展不盡人意，但是，好在藥械流通業(yè)務并不是Cardinal Health的全部。2010-2015年，Cardinal共完成6次大并購，包括收購藥品分銷商The Harvard Drug Group；收購Metro Medical Supply Inc.的特藥分銷業(yè)務；與醫(yī)療產(chǎn)品和服務提供商Henry Schein達成合作協(xié)議，擴大產(chǎn)品組合，將業(yè)務領(lǐng)域擴展至包括心臟醫(yī)療器械、手術(shù)用品、專業(yè)藥品等。
2015年10月，Cardinal Health斥資19.44 億美元完成了對康蒂思公司（Cordis，原美國強生公司旗下）的收購。Cordis是全球領(lǐng)先的介入血管技術(shù)開發(fā)商和制造商，致力于為心臟與外周血管提供全面的解決方案。提供的診斷及介入產(chǎn)品包括診斷和介入導管、球囊、自膨脹式支架、導絲和血管閉合裝置等高質(zhì)量產(chǎn)品。加入Cardinal后，Cordis豐富的創(chuàng)新經(jīng)驗以及Cardinal專業(yè)的業(yè)務和運營能力將發(fā)揮出互補效應，成為心臟與外周血管領(lǐng)域不可小覷的力量。
另外，2017年Cardinal Health完成對美敦力 (Medtronic) 旗下患者護理、深靜脈血栓和營養(yǎng)缺乏業(yè)務的收購，交易總價為61億美元。Cardinal Health對收購進行了組合融資，包括45億美元新的無擔保優(yōu)先債券、自有現(xiàn)金和根據(jù)現(xiàn)有信貸協(xié)議獲得貸款。
在過去幾年中，Cardinal Health通過一系列戰(zhàn)略舉措，擴大了其在中國的發(fā)展。通過對旗下康蒂思（Cordis）業(yè)務的持續(xù)投資，使其在心血管領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了良好的業(yè)務增長。繼2018年剝離中國分銷業(yè)務后，Cardinal Health于2019年初在中國完成了對美敦力患者康復業(yè)務的整合，實現(xiàn)了醫(yī)療產(chǎn)品組合的多元化和深度化。
康蒂思(Cordis)公司冠脈介入產(chǎn)品
（圖片來源：康蒂思官網(wǎng)）
Cardinal Health還進一步開啟和中國本土公司的融合。2017年3月，廣東博邁醫(yī)療（BrosMed Medical）在第十五屆中國介入心臟病學大會上與嘉德諾共同宣布雙方達成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。博邁醫(yī)療授權(quán)康蒂思（Cordis）在中國獨家經(jīng)銷博邁醫(yī)療品牌下的PTCA球囊導管系列產(chǎn)品。這一戰(zhàn)略協(xié)議將充分利用康蒂思的專業(yè)知識和完善的營銷網(wǎng)絡，推動博邁醫(yī)療旗下兩款PTCA球囊導管產(chǎn)品在中國市場的快速拓展，在中國心血管介入領(lǐng)域投下了一枚重磅炸彈。
BrosMed Medical公司標志
（圖片來源：BrosMed Medical官網(wǎng)）
Cardinal health亞太區(qū)總裁Patric Holt在接受《E藥經(jīng)理人》采訪時表示，不會放松產(chǎn)品創(chuàng)新。但他對“創(chuàng)新”的理解更多樣，比如將國際上的創(chuàng)新產(chǎn)品帶到中國，以及加大在商業(yè)模式創(chuàng)新、注重開發(fā)更多的解決方案。分別與本土企業(yè)和國際企業(yè)合作就是出于這樣的考量，目的都是為了擴大產(chǎn)品覆蓋面，滿足不同醫(yī)生的需求。總結(jié)：
國際藥品和醫(yī)療器械的巨頭中，不乏來到中國出現(xiàn)不適應的例子，Cardinal health就是其中之一。過去的半個世紀，Cardinal health在美國醫(yī)藥流通領(lǐng)域呼風喚雨、縱橫捭闔，來到中國卻龍困淺灘、進退維谷，其中辛酸不足為外人道。
然而，窮則變，變則通，通則久。Cardinal health從食品轉(zhuǎn)戰(zhàn)藥械，從橫向收購到縱向擴張的經(jīng)歷，就體現(xiàn)了其發(fā)展轉(zhuǎn)型的基因。而在中國，從“康德樂”到“嘉德諾”，以“變”應對風云變幻的市場和趨勢，更是凸顯了一個商業(yè)巨頭的高超生存智慧和強大生命力。
來源：思宇醫(yī)械觀察
