發(fā)布日期：2019-03-22
“這兩年國內(nèi)OCT設(shè)備發(fā)展速度很快，我們做過估算，現(xiàn)在整個(gè)市場的投入應(yīng)該已經(jīng)超過10億元了。”一位投資人告訴動脈網(wǎng)。
2016年到2019年間，在國家藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械技術(shù)審評中心和地方藥監(jiān)局的創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審批申請通道中，共有7款OCT（光學(xué)相干斷層掃描）項(xiàng)目進(jìn)入了特別審批程序：
信息來源：國家藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械技術(shù)審評中心和地方藥監(jiān)局
注：內(nèi)窺式OCT（包括心血管、胃腸道、呼吸道等）屬于三類器械，所以需要在國家藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械技術(shù)審評中心進(jìn)行申報(bào)。而眼科OCT屬于二類器械，所以只用在地方藥監(jiān)局進(jìn)行申報(bào)。
與之相對應(yīng)的是，三年時(shí)間內(nèi)，OCT領(lǐng)域主流企業(yè)的融資達(dá)到了14起。在公開信息中，共有7家公司獲得了融資。其中微光醫(yī)療在2018年4月獲得的一筆戰(zhàn)略融資，高達(dá)1.2億元。
數(shù)據(jù)來源：動脈網(wǎng)數(shù)據(jù)庫、天眼查、企業(yè)方
可見，OCT正在成為創(chuàng)新醫(yī)療器械中一股不容小視的力量。借著這股熱潮，不少企業(yè)打出了進(jìn)口替代的旗號，希望能搶下海德堡、卡爾蔡司和拓普康等海外巨頭的市場份額。然而，這種設(shè)想絕非一帆風(fēng)順。國內(nèi)OCT企業(yè)究竟該如何從技術(shù)和市場，突破洋品牌們的重重包圍？動脈網(wǎng)在進(jìn)行了多方咨詢后，找到了一些答案。
OCT究竟是什么？
在具體闡述OCT市場前，有必要先了解下這項(xiàng)技術(shù)的誕生歷史背景。
作為可感知光線的器官，眼睛通過把光投射到對光敏感的視網(wǎng)膜成像，在那里，光線被接受并轉(zhuǎn)化成信號并通過視神經(jīng)傳遞到腦部?；诖耍祟惒拍茏x書認(rèn)字、看圖賞畫、暢游大千世界。
眼球包括眼球壁、眼內(nèi)腔和內(nèi)容物、神經(jīng)、血管等組織，它復(fù)雜而精致，同時(shí)也脆弱易病。這一小小的器官，時(shí)常被青光眼、視神經(jīng)病變、白內(nèi)障等多種疾病騷擾。
為了研究眼科疾病，聰明的人類發(fā)明了各種眼底檢測工具。
1851年，德國科學(xué)家赫爾曼·馮·亥姆霍茲發(fā)明了一個(gè)名為眼底鏡的工具，它可以看做眼底檢測的初代產(chǎn)品。在此之前，醫(yī)生只能用放大鏡檢查眼睛。借助這種新器械，醫(yī)生可以看清眼球后面視網(wǎng)膜上的血管以及視神經(jīng)（在眼睛和大腦之間傳送信息）。也正是眼底鏡的發(fā)明，才真正讓眼科學(xué)獨(dú)立成為一門學(xué)科。
上世界90年代初，直接檢眼鏡成為了眼科醫(yī)生眼底檢查的重要工具。
1955年，Zeiss（卡爾蔡司）公司研制出Zeiss-NordensonsheNetzhau，這一新型眼底鏡可以拍攝出真實(shí)而清晰的眼底照片，從而使眼底鏡演化為眼底照相機(jī)，它可以看做眼底檢測的第二代工具。
第三代眼底檢測工具，誕生于上世紀(jì)90年代。1990年的 ICO-15 SAT 會議上，一張基于白光干涉深度掃描原理，對活體人眼底水平子午線的二維圖像引起了各方關(guān)注。1990年，日本丹野直弘教授對該方案做了進(jìn)一步研究，隨后日本山形大學(xué)的一位教授也對此展開了研究。這些研究使得OCT技術(shù)擁有了微米級的分辨率和毫米級的穿透深度，還擁有產(chǎn)生截面圖像的能力。從此，它成為了一種重要的生物組織成像技術(shù)。
1993年，人類歷史上首次采用OCT技術(shù)對活體內(nèi)的視網(wǎng)膜結(jié)構(gòu)成像誕生。
OCT可以獲得透明或者不透明物質(zhì)的表面以及次表面圖像，圖像的分辨率與小型顯微鏡相同。它是一種類似超聲成像的光學(xué)技術(shù)，通過組織對光線的反射來提供截面圖像。
與其它成像技術(shù)相比，OCT可以提供擁有微米級分辨率的活體組織形態(tài)圖像，因此，在醫(yī)學(xué)界，它成為了一種極具吸引力的前沿技術(shù)。
OCT的市場有多大？
1 眼科OCT
據(jù)一位OCT從業(yè)者透露，目前眼科OCT約占整個(gè)OCT市場體量的65%。原因在于，OCT在眼科的應(yīng)用要比心血管早約10年時(shí)間。OCT的成像深度和分辨率恰好合適眼睛結(jié)構(gòu)，因此與眼科疾病的診斷契合度更高，且是一種無創(chuàng)檢查。因此在眼科疾病診斷上，眼科OCT有許多方面其他設(shè)備難以替代。
早在20年前，眼科OCT設(shè)備就由卡爾蔡司公司帶入中國市場，并且進(jìn)行市場教育。目前，國內(nèi)的三甲醫(yī)院基本都有配備OCT設(shè)備，二級醫(yī)院也在逐漸普及。
據(jù)一位眼科OCT從業(yè)者介紹，根據(jù)產(chǎn)品的定位不同，眼科OCT設(shè)備的價(jià)格在30萬元到200萬元之間，價(jià)格差距非常明顯。
從中國政府采購網(wǎng)的公開信息中，也能窺見一斑：
目前，進(jìn)口設(shè)備占據(jù)了眼科OCT市場份額的95%，屬絕對壟斷地位。市場份額最大的包括Zeiss、Optovue、Topcon、Heidelberg四家供應(yīng)商。
結(jié)合目前三級醫(yī)院的使用情況，我們大致估算了眼科OCT設(shè)備的市場空間：
從存量市場來看，2018年中國OCT總裝機(jī)量約為7500臺，年銷售量約為1500-2000臺。
從增量市場來看，目前眼科OCT設(shè)備的醫(yī)院需求有兩大特點(diǎn)：
1、增長點(diǎn)多，一二級醫(yī)院、私立醫(yī)院及體檢中心市場，正在快速擴(kuò)張。
2、更新?lián)Q代快，三甲醫(yī)院4-5年更新?lián)Q代周期，二級醫(yī)院6-7年更新?lián)Q代周期。
因此我們預(yù)計(jì)，2025年中國OCT總裝機(jī)量將大于35000臺，年銷售量將大于6000臺。
2 內(nèi)窺式OCT
隨著人類醫(yī)療技術(shù)的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，介入治療正在被越來越多的醫(yī)患群體所采納。所謂介入治療，是指是在病人的手或腿上的動脈上開一個(gè)小孔，插入導(dǎo)絲和微導(dǎo)管，將導(dǎo)絲經(jīng)由血管到達(dá)心臟內(nèi)血管的堵塞處，通過導(dǎo)絲置入球囊或網(wǎng)狀支架等，擴(kuò)張閉塞處疏通血管，恢復(fù)心臟血流輸運(yùn)，從而達(dá)到治愈疾病的效果。
該種療法具有迅速、不開刀、創(chuàng)傷小、恢復(fù)快、成本低且能反復(fù)進(jìn)行等諸多優(yōu)點(diǎn)，可以迅速解決冠狀動脈狹窄問題，緩解心肌缺血，從而大大降低病患死亡率。經(jīng)由介入式治療的心血管病人引起的并發(fā)癥少，術(shù)后止血壓迫方便，患者可即刻自行走著離開手術(shù)室，日后生活基本不受影響。
另據(jù)了解，介入治療顯著的治愈效果依賴于高性能影像技術(shù)的支撐。目前可用的影像技術(shù)包括冠脈造影（CAG）、冠脈CT、心臟MRI、血管內(nèi)超聲（IVUS）、血管內(nèi)光學(xué)相干斷層影像技術(shù)（OCT）等，而OCT是其中最新一代和性價(jià)比最高的一種。
雖然沒有眼科普及，但內(nèi)窺式OCT也是未來的重要發(fā)展方向。目前，OCT的使用主要圍繞經(jīng)皮冠狀動脈介入治療（PCI）開展。PCI的治療案例數(shù)量逐年遞增，在2016年達(dá)到了近67萬例（數(shù)據(jù)來源：第二十屆全國介入心臟病學(xué)論壇、國家衛(wèi)健委）。
在PCI手術(shù)中，需要用到OCT導(dǎo)管和OCT設(shè)備。探針資本調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，以2016年為例，假設(shè)OCT導(dǎo)管在PCI手術(shù)中的滲透率為5%，OCT導(dǎo)管的市場容量將近5億人民幣。假設(shè)OCT設(shè)備的滲透率在50%，市場容量可達(dá)10億人民幣。
圖表來源：探針資本
國內(nèi)主要OCT玩家都有誰？
根據(jù)所屬學(xué)科的不同，國內(nèi)OCT企業(yè)主要分為2大派系：眼科OCT和內(nèi)窺式OCT。以下為國內(nèi)主要OCT公司情況概覽：
1 微光醫(yī)療
微光醫(yī)療成立于2012年，總部位于有“中國硅谷”之稱的深圳市南山區(qū)。公司專注在光學(xué)相干斷層成像技術(shù)（OCT）領(lǐng)域，擁有超過十年的技術(shù)積累，在亞毫米級內(nèi)窺光學(xué)成像領(lǐng)域擁有多項(xiàng)專利技術(shù)。目前，微光醫(yī)療與中科院、哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，聚焦于介入影像前沿技術(shù)研究，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的國家級高新技術(shù)企業(yè)。
微光醫(yī)療一直致力于心血管介入手術(shù)用影像器械的創(chuàng)新，在激光醫(yī)學(xué)與介入器械領(lǐng)域擁有超過十年的技術(shù)積累，曾推出國內(nèi)首臺臨床用心血管OCT系統(tǒng)與靜脈血管可視化儀器，并與中國科學(xué)院、解放軍總醫(yī)院和哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院建立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前已有多款產(chǎn)品進(jìn)入注冊申報(bào)和臨床試驗(yàn)階段，主推產(chǎn)品心血管OCT設(shè)備瞄準(zhǔn)中國市場心臟手術(shù)精準(zhǔn)影像缺失的現(xiàn)狀，全力推動高端醫(yī)療影像設(shè)備國產(chǎn)化。
公司核心團(tuán)隊(duì)由來自清華大學(xué)、中國科學(xué)院的行業(yè)頂尖級科學(xué)家、工程師和醫(yī)務(wù)人員組成，創(chuàng)始人朱銳作為中國心血管腔內(nèi)影像開拓者，獲得2017CCTV《科技盛典》年度科技創(chuàng)新人物。公司自成立以來獲得國內(nèi)多家風(fēng)險(xiǎn)投資基金共計(jì)4000余萬元。
微光醫(yī)療的心血管3D-OCT系統(tǒng)及手術(shù)指導(dǎo)界面
目前，微光醫(yī)療主力產(chǎn)品臨床實(shí)驗(yàn)順利完成，其他在研的多項(xiàng)腔內(nèi)影像及介入治療產(chǎn)品如期進(jìn)展。西安絲路總部建設(shè)即將啟動，預(yù)計(jì)于2019年6月份正式投入使用。
2 恒宇醫(yī)療
天津恒宇醫(yī)療科技有限公司（以下簡稱“恒宇醫(yī)療”） 是一家聚焦于血管內(nèi)腔影像學(xué)的創(chuàng)新型公司。該公司專注于心血管OCT、血管內(nèi)超聲（IVUS）及血管內(nèi)多模態(tài)成像的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。據(jù)悉，恒宇醫(yī)療擁有2700余平米的實(shí)驗(yàn)室和生產(chǎn)車間，其中符合GMP要求的萬級凈化車間600余平米。
恒宇醫(yī)療通過技術(shù)積累與技術(shù)合作，充分掌握了心血管內(nèi)窺OCT系統(tǒng)的核心技術(shù)，包括微型光學(xué)探頭技術(shù)、內(nèi)窺導(dǎo)管技術(shù)、高靈敏度干涉儀系統(tǒng)、高速光學(xué)驅(qū)動器以及適用于心血管OCT成像的核心算法，并申報(bào)了相關(guān)專利。與其他產(chǎn)品相比，具有掃描速度快，導(dǎo)管通過性好及適用于橈動脈操作等優(yōu)勢。
據(jù)悉，恒宇醫(yī)療的OCT已完成型檢和動物實(shí)驗(yàn)，哈醫(yī)大二院作為首研單位已拿到倫理批件，將于近期正式入組。
3 圖湃影像
圖湃Sigma系列 OCT 產(chǎn)品，是圖湃影像全自主技術(shù)開發(fā)的國產(chǎn)掃頻OCT，支持OCTA功能。與上一代技術(shù)光譜OCT相比，掃頻OCT具有掃描速度更快、成像深度更深的優(yōu)點(diǎn)，患者體驗(yàn)更好，脈絡(luò)膜成像更清晰，OCTA圖像運(yùn)動偽跡更少。據(jù)悉，該產(chǎn)品將在今年九月取得注冊證并正式發(fā)布。
從2017年起，圖湃影像就陸續(xù)與清華長庚醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院等知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)展開了學(xué)術(shù)合作，不斷打磨產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)。歷經(jīng)兩年多的市場調(diào)研及反饋，圖湃影像制定出了切實(shí)可行的市場運(yùn)營戰(zhàn)略，組建了專家級的市場運(yùn)營顧問團(tuán)隊(duì)。
圖湃影像除了與下游端的醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立長期友好的合作關(guān)系外，也在不斷與上游端的原材料及器件供應(yīng)商之間進(jìn)行磨合。這些都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是圖湃影像未來與其他入場者之間的另外一個(gè)重要優(yōu)勢。
彎道超車技術(shù)跟進(jìn)：掃頻OCT、 IV-OCT
要想搶占外企的市場份額，國內(nèi)OCT企業(yè)技術(shù)的跨越式發(fā)展乃至超越必不可少。結(jié)合目前各家的研發(fā)狀況來看，國產(chǎn)OCT已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了核心技術(shù)跟進(jìn)，部分技術(shù)領(lǐng)先。
1 跟進(jìn)掃頻OCT
在學(xué)術(shù)上，OCT通常被分為三代：一代是時(shí)域OCT，二代是頻域OCT中的光譜OCT，三代則是頻域OCT中的掃頻OCT。掃頻OCT也是目前國際上卡爾蔡司、拓普康等大公司新一代產(chǎn)品所用的技術(shù)。為了不落后于人，國內(nèi)的OCT企業(yè)中，微光醫(yī)療、圖湃影像、視微影像等也紛紛自主研發(fā)并采用了這種技術(shù)。
三代OCT技術(shù)對比
光學(xué)系統(tǒng)與軟件算法集成度較低，導(dǎo)致原有的國產(chǎn)OCT設(shè)備成像質(zhì)量一般。視微影像提供的數(shù)據(jù)顯示，其產(chǎn)品采用最新的掃頻技術(shù)，從掃描速度、掃描范圍、成像深度等核心參數(shù)都超越卡爾蔡司在國內(nèi)的高端OCT產(chǎn)品Cirrus 5000，成像質(zhì)量也是遠(yuǎn)超越Cirrus 5000。
目前，全球最先進(jìn)的商業(yè)化眼科OCT是Zeiss Plex Elit 9000，其掃描速度10萬次A-scan/秒。而國內(nèi)視微影像即將獲得注冊證的VG200產(chǎn)品官方數(shù)據(jù)顯示速度是其2倍，能達(dá)到20萬次A-scan/秒，且掃描范圍也要更大。這就好比CT從64排升級到128排，MRI從1.5T升級到3.0T。
2 雙模融合
除了核心技術(shù)的迭代，雙模融合也成為近兩年OCT技術(shù)的新方向。
OCT和IVUS兩者都是指導(dǎo)冠脈介入治療的常用腔內(nèi)影像學(xué)手段，具有極高的臨床價(jià)值。其用途包括：預(yù)處理評估病變，選擇合適大小及長度的支架， 優(yōu)化支架擴(kuò)張，發(fā)現(xiàn)急性并發(fā)癥，隨訪并識別晚期支架失敗的機(jī)制（晚期支架內(nèi)血栓，內(nèi)膜增生，支架擴(kuò)張不良，支架斷裂）等等。
圖片來源：英美達(dá)官網(wǎng)
由于兩種成像手段的技術(shù)原理不同，IVUS基于超聲成像原理可以獲得較大的成像深度和范圍，但是其圖像清晰度不足；OCT基于光學(xué)成像原理可以獲得高清晰成像，但是成像深度和范圍不足。在臨床應(yīng)用中表現(xiàn)的技術(shù)優(yōu)勢也各有不同，IVUS在PCI前評估斑塊負(fù)荷、支架選型、PCI后的支架擴(kuò)張、支架邊緣評估，以及術(shù)后隨訪中的內(nèi)膜增生、正性重構(gòu)等方面優(yōu)勢明顯；OCT則在PCI前評估鈣化斑塊、PCI后支架貼壁、支架邊緣疾病，以及術(shù)后隨訪中支架貼壁等方面優(yōu)勢明顯。
臨床研究表明IVUS和OCT各有利弊，并表現(xiàn)出優(yōu)勢互補(bǔ)的特點(diǎn)。IVUS-OCT雙模系統(tǒng)的問世，可以讓醫(yī)生同時(shí)獲得兩種影像，在PCI過程中將獲得更加豐富的影像信息，讓診斷和治療也將更加精準(zhǔn)。
2018年3月，深圳英美達(dá)公司開發(fā)出超高速IVUS+OCT雙模成像系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)IVUS和OCT兩種成像模式，且同時(shí)能獲得200幀/秒的成像幀率，完成一次成像僅需2-3秒時(shí)間。據(jù)了解，該成像速度已經(jīng)趨于雙模成像系統(tǒng)的在心血管成像的速度極限，為全球最快速的雙模成像系統(tǒng)之一。
圖片來源：英美達(dá)官網(wǎng)
通過自主研發(fā)，英美達(dá)實(shí)現(xiàn)了一次性雙模成像探頭、高速超聲模塊、激光光學(xué)模塊、高速成像系統(tǒng)等多個(gè)核心部件的技術(shù)攻關(guān)。特別需要指出的是，該系統(tǒng)使用的雙模探頭的直徑僅1.05mm （在其中同時(shí)集成了IVUS和OCT元件），與單一模態(tài)的IVUS探頭直徑一致。
目前，我國的血管內(nèi)成像設(shè)備完全依賴進(jìn)口，英美達(dá)的IVUS-OCT雙模成像系統(tǒng)，有望從技術(shù)上領(lǐng)先國外現(xiàn)有臨床設(shè)備，實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備技術(shù)上的彎道超車。
除了英美達(dá)之外，前文提到的恒宇醫(yī)療也在進(jìn)行血管內(nèi)多模態(tài)成像的技術(shù)研發(fā)。
據(jù)恒宇醫(yī)療總經(jīng)理兼聯(lián)合創(chuàng)始人趙士勇介紹，OCT和IVUS各自具有自身的優(yōu)勢。OCT在識別、支架貼壁、支架的內(nèi)膜撕裂，以及內(nèi)膜對支架的覆蓋、斑塊性質(zhì)的判斷以及薄纖維帽的識別方面是目前最優(yōu)的方式。但OCT的問題是穿透深度較短，只有1到2毫米。而IVUS分辨率較低，但其穿透深度可達(dá)到4到5毫米。雙模成像結(jié)合了OCT和IVUS各自的優(yōu)勢，兼顧高分辨率與成像深度，同時(shí)降低了OCT+IVUS成像的價(jià)格。
雙模成像固然很火，但也有一些從業(yè)者提出了不一樣的聲音。
中國科學(xué)院西安光機(jī)所副研究員、微光醫(yī)療公司董事長朱銳表示：“我認(rèn)為未來的方向不是把OCT和IVUS放在一根導(dǎo)管上，雖然二者功能可以互補(bǔ)，但是由于技術(shù)因素會導(dǎo)致互相缺點(diǎn)的疊加，比如減弱了OCT高速掃描和IVUS的無造影劑優(yōu)勢，反而提高了器件成本，增加病人負(fù)擔(dān)。”
朱銳認(rèn)為，OCT和IVUS大部分臨床功能重合，1加1難以達(dá)到2的效果。因此，從臨床需求出發(fā)，應(yīng)該把結(jié)構(gòu)學(xué)和功能學(xué)的腔內(nèi)影像學(xué)結(jié)合起來。比如OCT加FFR、IVUS加NIRS，功能學(xué)加結(jié)構(gòu)學(xué)一體化，才是未來腔內(nèi)影像學(xué)的方向。
3 自給自足
對創(chuàng)新醫(yī)療器械公司而言，技術(shù)跟進(jìn)固然重要，但核心零部件的自給自足才是企業(yè)能否把控市場的關(guān)鍵。
以眼科OCT為例，設(shè)備所用的原材料或零件較多，上游產(chǎn)業(yè)主要是光通訊產(chǎn)業(yè)，具有極高的專業(yè)壁壘，包括反射器、濾光器、偏振器、光學(xué)鏡頭等一系列光學(xué)元器件，下游行業(yè)包括醫(yī)院、診所、研究機(jī)構(gòu)、眼鏡店等。其中，醫(yī)院是最核心的應(yīng)用場景。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，國內(nèi)目前在軟件算法上做得較好，主要的差距體現(xiàn)在硬件上。
圖湃影像CEO王穎奇表示：“和卡爾蔡司等國外的公司相比，國內(nèi)OCT企業(yè)產(chǎn)品在光電技術(shù)的細(xì)節(jié)上較弱。目前國內(nèi)的供應(yīng)商相比國外普遍存在技術(shù)差距，卡爾蔡司能做到10分，但國內(nèi)供應(yīng)商可能最多只能做到7分。因此在使用體驗(yàn)上，兩者會有較為直觀的差距。根本原因在于，國內(nèi)的光電產(chǎn)業(yè)鏈不完整，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)人才較匱乏。”
圖湃便是國內(nèi)極少數(shù)同時(shí)具備掃頻激光器、干涉系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集卡等OCT系統(tǒng)核心組件設(shè)計(jì)研發(fā)能力的一家公司。王穎奇表示：“圖湃的中端產(chǎn)品已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)全面國產(chǎn)化。但在高端產(chǎn)品的核心部件方面，目前還尚需部分進(jìn)口。”
彎道超車市場策略：高端打品牌，中低端走量
不少創(chuàng)新醫(yī)療器械領(lǐng)域的投資者認(rèn)為，產(chǎn)品層面上，和智能手機(jī)類似，由于供應(yīng)鏈體系的全球化，中外企業(yè)的差距會越來越小。國內(nèi)OCT公司和國外公司的主要差距，還是在運(yùn)營和銷售體系上。
注：由于內(nèi)窺式OCT和眼科OCT存在一定技術(shù)差異，因此兩者的市場策略也不太一樣。例如眼科OCT的運(yùn)營主要依靠OCT設(shè)備的銷售（類似CT、MRI）。而內(nèi)窺式OCT則主要依賴微探頭，這屬于耗材類銷售。下文主要描述的是眼科OCT設(shè)備的營銷策略。
這點(diǎn)，有著多年器械投資經(jīng)驗(yàn)的水木創(chuàng)投副總裁顏祎深有感觸：“我們目睹的現(xiàn)狀是，很多中早期的創(chuàng)新醫(yī)療器械項(xiàng)目在拿證之前，往往很好融資，但在拿到證之后，反而變得困難。”
原因在于，拿證前產(chǎn)品的市場充滿想象力，誰能做到第一家國產(chǎn)替代，誰就仿佛拿到了市場的通行證。但拿證后，產(chǎn)品的銷路成了現(xiàn)實(shí)問題。
據(jù)悉，一款成熟的器械產(chǎn)品往往需要一套完整的市場銷售體系來支撐。公司不僅要配備專業(yè)的市場人員進(jìn)行推廣和運(yùn)營，還要在全國范圍內(nèi)找到優(yōu)質(zhì)代理商。否則，產(chǎn)品銷不出去，公司產(chǎn)生不了現(xiàn)金流，就很難再拿到融資。這點(diǎn)，也是中外創(chuàng)新醫(yī)療器械公司的核心差距所在。
顏祎表示：“分銷商和代理商不同，它們更多是建立醫(yī)院管理層的人脈關(guān)系，而代理商因?yàn)橛匈Y金能力，所以也具備一定的市場推廣能力，比如湖南省的代理商，除了在湖南省范圍內(nèi)負(fù)責(zé)維護(hù)好專家關(guān)系，還要在湖南省內(nèi)做相關(guān)的產(chǎn)品品牌推廣和宣傳。”
因此，創(chuàng)新醫(yī)療器械公司往往要在全國范圍內(nèi)建立20個(gè)左右的代理商，這對初創(chuàng)企業(yè)而言，是非常難的一件事。而外企由于進(jìn)入市場較早、資金雄厚，其代理商網(wǎng)絡(luò)往往十分完善。并且，它們還有一套成熟的管理體系，能夠把人管好，培訓(xùn)銷售人如何做好產(chǎn)品推廣等工作。
基于這些原因，國內(nèi)包括OCT在內(nèi)的創(chuàng)新醫(yī)療器械公司，除了要建立強(qiáng)大的運(yùn)營和代理商團(tuán)隊(duì)外，還得有政府支持，才能真正做大做強(qiáng)。否則直接和外企硬碰硬，絕非易事。
OCT作為目前眼科疾病診斷、篩查必不可少的檢查設(shè)備之一。在眼科抑制新生血管藥物的出現(xiàn)，OCT在眼科領(lǐng)域的需求會日益增大。經(jīng)過外企多年的市場培育，醫(yī)院的接受度已經(jīng)不成問題，難就難在國內(nèi)企業(yè)自身品牌的建設(shè)。
視微影像創(chuàng)始人彭先兆表示：“過去國產(chǎn)醫(yī)療器械往往走低端進(jìn)口替代路線，而視微影像希望能給國內(nèi)醫(yī)生提供超越進(jìn)口設(shè)備性能的高端產(chǎn)品，讓中國專家可以在國際舞臺上展示來自中國的更先進(jìn)的技術(shù)。”
對此，圖湃影像CEO王穎奇也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)：“國內(nèi)的醫(yī)療是一個(gè)比較封閉的領(lǐng)域，這體現(xiàn)在頂級的醫(yī)生和專家掌握著絕大多數(shù)話語權(quán)，所以企業(yè)在做產(chǎn)品時(shí)，思路一定要有專家思維。目前在眼科OCT領(lǐng)域，絕大多數(shù)企業(yè)沒有做好，其實(shí)是自身產(chǎn)品有問題，這包括技術(shù)和使用習(xí)慣等多方面因素。”
基于專家邏輯，過去一些企業(yè)通過低端產(chǎn)品搶占基層醫(yī)院市場的策略，存在較多問題。因?yàn)閷＜沂窃谌揍t(yī)院中，他們往往對價(jià)格并不敏感，只有讓專家接受企業(yè)的產(chǎn)品，對產(chǎn)品背書，才能確保下級醫(yī)院的醫(yī)生愿意使用。
所以，企業(yè)必須要有好的產(chǎn)品，才能與進(jìn)口旗艦設(shè)備對標(biāo)。產(chǎn)品需要有一些學(xué)術(shù)上的創(chuàng)新功能，這樣專家才會認(rèn)可企業(yè)的技術(shù)和品牌。有了品牌形象之后，才能做好推廣。否則，產(chǎn)品就是無根之木，很難推得下去。
“二級醫(yī)院和基層醫(yī)院絕不會對一個(gè)沒聽過的品牌放心買單，也不會僅僅因?yàn)檫@家產(chǎn)品看起來性能好、價(jià)格便宜而買單。”王穎奇說。
基于現(xiàn)有的市場形勢，OCT設(shè)備需要采用自上而下的營銷方式。企業(yè)首先通過高端創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入部分三甲醫(yī)院，有了大醫(yī)院的背書之后，再通過中端或者低端產(chǎn)品走量，打入更廣闊的市場。而這套打法，也為國內(nèi)不少創(chuàng)新醫(yī)療企業(yè)所認(rèn)可。
來源：動脈網(wǎng)
