核心提示：西門(mén)子醫(yī)療診斷宣布在上海自貿(mào)區(qū)自建亞太區(qū)首個(gè)診斷試劑工廠，進(jìn)行本土化生產(chǎn)生化試劑和免疫分析試劑的消息引起業(yè)界熱議。隨著IVD四巨頭的羅氏、丹納赫和西門(mén)子都在中國(guó)設(shè)立試劑廠，大家猜測(cè)雅培診斷也應(yīng)該在考慮中。
大家不僅在問(wèn)：到底是合作、收購(gòu)還是自建試劑廠更好？醫(yī)療船長(zhǎng)結(jié)合自己過(guò)往的經(jīng)歷，和網(wǎng)友們一起來(lái)討論討論這個(gè)話題，歡迎拍磚。
試劑研發(fā)生產(chǎn)的特殊性
和診斷儀器設(shè)備相比，試劑的研發(fā)生產(chǎn)有自己的獨(dú)特性。試劑的研發(fā)生產(chǎn)，取決于配方的研制和工藝的控制，方能制造出高質(zhì)量的產(chǎn)品。配方和工藝一旦確立和成熟，運(yùn)輸?shù)姆奖阈詣t成為重點(diǎn)之一。全世界范圍發(fā)運(yùn)試劑，運(yùn)費(fèi)往往比試劑本身還高，經(jīng)濟(jì)效益極低，因而本地化試劑生產(chǎn)受到診斷廠家高度重視。合理地在世界范圍內(nèi)布局試劑生產(chǎn)基地是體外診斷廠家提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之一。中國(guó)診斷廠家主要以?xún)x器出口為主，試劑出口極少，除了試劑質(zhì)量有差距以外，跟試劑生產(chǎn)基地布局，尤其在全球范圍內(nèi)來(lái)看，基本為零，有很大關(guān)系。
試劑本地化供應(yīng)的常用方法
為了實(shí)現(xiàn)本地化供應(yīng)試劑，通常的做法有以下幾種：
1. 合作貼牌生產(chǎn)
和當(dāng)?shù)貜S家合作、通過(guò)貼牌的方式本地化供應(yīng)試劑是簡(jiǎn)單易操作的方式。相信雅培和九強(qiáng)、羅氏和九強(qiáng)的合作大家已經(jīng)耳熟能詳。這類(lèi)合作通常集中在低附加值但量大的產(chǎn)品品類(lèi)上，能夠有效縮短注冊(cè)的時(shí)間、縮短運(yùn)送的時(shí)間、提升客戶(hù)滿意度；弊端是質(zhì)量控制的標(biāo)準(zhǔn)比較難于滿足要求，尤其是對(duì)國(guó)際巨頭來(lái)說(shuō)，本地廠家的生產(chǎn)水平還是有差距的；另外就是利潤(rùn)和自產(chǎn)試劑相比差距很大，一般自產(chǎn)能達(dá)到70%以上，而貼牌的話可能只有30-40%左右。一般企業(yè)在剛開(kāi)始階段，對(duì)市場(chǎng)和政策不熟悉的時(shí)候，采用這類(lèi)型合作是比較保險(xiǎn)的，值得大部分國(guó)產(chǎn)廠家開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)參考借鑒。
2. 收購(gòu)當(dāng)?shù)貜S家
對(duì)國(guó)際巨頭而言，通過(guò)資本的力量收購(gòu)本地試劑廠家是快速切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的較佳方式。對(duì)國(guó)產(chǎn)廠家而言，通過(guò)收購(gòu)發(fā)達(dá)國(guó)家試劑廠家，除了能攻占當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌?chǎng)，也是獲得試劑技術(shù)的很好辦法。對(duì)國(guó)際巨頭來(lái)說(shuō)，收購(gòu)當(dāng)?shù)貜S家的風(fēng)險(xiǎn)主要是很難找到合適的標(biāo)的；即使找到，可能要通過(guò)長(zhǎng)期的改造來(lái)達(dá)到目的；更怕的是，收購(gòu)了個(gè)空殼，核心人員到對(duì)門(mén)再開(kāi)一家類(lèi)似的廠。
早在2005年，分子診斷巨頭凱杰生物就通過(guò)收購(gòu)深圳匹基生物，快速進(jìn)入本土分子診斷市場(chǎng)，后擴(kuò)建為凱杰亞太區(qū)研發(fā)及生產(chǎn)基地。
某印度診斷公司，前些年在捷克、土耳其、美國(guó)等進(jìn)行了批量收購(gòu)，希望整合資源成為診斷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，結(jié)果卻是整合不力，虧損頻頻，是為前車(chē)之鑒。
某國(guó)產(chǎn)企業(yè)也希望通過(guò)收購(gòu)當(dāng)?shù)卦噭S家來(lái)進(jìn)入金磚國(guó)家市場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)地調(diào)研和考察之后最終放棄。其主要考慮還是風(fēng)險(xiǎn)不可控，比如說(shuō)對(duì)當(dāng)?shù)氐恼叻煞ㄒ?guī)等的不了解、當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)管理人才的管控以及成本的控制等等都讓國(guó)產(chǎn)企業(yè)頭大。
3. 自建工廠
自建工廠，看上去很美，很多當(dāng)?shù)卣渤雠_(tái)各種優(yōu)惠政策吸引外商投資。但就目前而言，暫時(shí)只能是國(guó)際巨頭玩的游戲，國(guó)產(chǎn)企業(yè)還需時(shí)日來(lái)練好內(nèi)功。國(guó)際巨頭們?cè)谧鲎越üS的決策時(shí)，也是小心翼翼、慎之又慎的。IVD四巨頭，除了貝克曼（實(shí)為庫(kù)爾特）早在1998年在蘇州建廠，剛開(kāi)始的時(shí)候還是以簡(jiǎn)單的血球試劑為主，后來(lái)才擴(kuò)展到生化和免疫；其余兩家，羅氏直到2014年11月才決定要在中國(guó)投資建廠，西門(mén)子則是剛剛才宣布，雅培則還沒(méi)有動(dòng)靜。
自建工廠前期投入大，產(chǎn)出周期長(zhǎng)，要克服的困難很多。一定是和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)策略，市場(chǎng)占有率掛鉤的。當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)成為國(guó)際巨頭的第二大或者是第三大市場(chǎng)時(shí)，自建工廠是必然之選。
國(guó)際巨頭試劑基地布局的典范
在醫(yī)療船長(zhǎng)看來(lái)，IVD四巨頭的雅培、羅氏、丹納赫和西門(mén)子在全球的試劑基地布局并非最理想，日本的診斷巨頭希森美康（SYSMEX）才是真正的典范！
希森美康在日本本土有兩個(gè)試劑工廠。一個(gè)是自建的，一個(gè)是收購(gòu)的，供應(yīng)本土綽綽有余，還能出口到周邊國(guó)家和地區(qū)。
在海外，他們?cè)跉W洲的德國(guó)，早在1993年就建立了國(guó)外第一家試劑廠。接著在美國(guó)的芝加哥，同樣是1993年，他們也建立了試劑廠并不斷擴(kuò)大。
在發(fā)展中國(guó)家地區(qū)和中國(guó)市場(chǎng)，1995年在濟(jì)南、2003年在無(wú)錫，希森美康分別建立了試劑廠。新加坡則在1998年建立；巴西是2000年；印度是2007年。
希森美康形成了除非洲大陸以外的覆蓋全世界的巨大試劑供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，成功打敗庫(kù)爾特，成為血球領(lǐng)域的老大。就血球試劑配送能力而言，無(wú)任何公司能出其右，是國(guó)產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，值得深入研究。
麥科田醫(yī)療 專(zhuān)欄作者 醫(yī)療船長(zhǎng) 麥科田醫(yī)療聯(lián)合創(chuàng)始人，和您一起笑看國(guó)內(nèi)外醫(yī)療器械風(fēng)云變幻！
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