發(fā)布日期：2017-09-20
在現(xiàn)階段的中國醫(yī)藥市場，OTC終端控銷模式正被廣大中小型醫(yī)藥企業(yè)所頂禮膜拜，就連一些較大的處方藥企業(yè)在營銷模式轉型時也心有所動，紛紛加入OTC終端控銷大軍，前赴后繼，大有不做OTC終端控銷模式企業(yè)就無法生存之勢，OTC終端控銷模式因此也異?；鸨?。
雖然現(xiàn)在OTC終端控銷模式如火如荼，可真正成功的確實不太多。大部分醫(yī)藥企業(yè)轉型特別是中小型醫(yī)藥企業(yè)后，銷售量還不如以前，現(xiàn)實業(yè)績差強人意，個人認為這是因為這些轉型企業(yè)還沒有弄明白什么是OTC終端控銷模式。今天與大家進行一個簡單的交流。
什么樣的產(chǎn)品可以進行OTC終端控銷模式？OTC終端控銷體系怎么搭建，關鍵的是中小型醫(yī)藥企業(yè)掌舵者要清楚自己的企業(yè)能不能轉型OTC終端控銷模式。中小型醫(yī)藥企業(yè)如果一味追求新的營銷模式，尋找所謂的業(yè)務爆發(fā)點，摒棄自己招商模式的優(yōu)點和已經(jīng)建立起來的老客戶資源，焉有不敗之理？
個人認為原有的醫(yī)藥招商模式不但不會沒落，反而會走向更加專業(yè)化，更加精細化，更加系統(tǒng)化。中小型醫(yī)藥企業(yè)轉型的心情可以理解，但一定要根據(jù)市場和企業(yè)自身的實際情況加以改良：
1、梳理自身企業(yè)產(chǎn)品資源，挖掘產(chǎn)品特點，提煉產(chǎn)品賣點和銷售賣點；同時充分發(fā)掘老客戶的資源潛力，鞏固原有老客戶市場基礎，加大直面終端招商的力度，擴大真正操作終端的代理商數(shù)量，發(fā)揮產(chǎn)品價格優(yōu)勢，做大銷售規(guī)模；對目前還處在休眠狀態(tài)的產(chǎn)品同樣可以進行深度挖掘與分析。筆者2016年所服務的一個江西小型醫(yī)藥企業(yè)，之前就是以招商模式為主，年均銷售近5年一直在3000萬左右徘徊，通過本人對該企業(yè)剩下60個一直未生產(chǎn)的批文進行梳理，從中找出了28個較優(yōu)質產(chǎn)品組建OTC終端控銷團隊，通過2016年下半年在河南省市場進行試點，目前市場進展勢頭良好，每個月回款在100萬左右，全新OTC終端控銷團隊將給這個企業(yè)2016年帶來1000萬的銷售增量，讓該企業(yè)董事長對2017年的終端控銷團隊市場前景信心滿滿。在河南試點成功后，2017年元月份起，該企業(yè)2017年上半年即將布局廣東、湖南、四川市場，下半年將布局云南、重慶、貴州、廣西市場；同時在河南市場細分出一支專業(yè)的KA團隊。2017年，我們給這個企業(yè)設定了5000萬的增量銷售回籠指標。
2、目前醫(yī)藥OTC市場仍然有大量的醫(yī)藥自然人在從事藥品代理銷售，這是客觀事實。只是因為市場環(huán)境的變化，這部分人在選擇合作企業(yè)和合作產(chǎn)品上更加謹慎，但并不代表他們不愿意代理產(chǎn)品進行市場操作；所以，從這個角度來說，中小型醫(yī)藥招商企業(yè)通過什么渠道找到這些有終端純銷資源的醫(yī)藥自然人非常重要。從某個角度上來說，找到了這些人可能就找到了一定的市場，同時也就找到了一定的市場銷售。
3、中小型醫(yī)藥招商企業(yè)的薪酬體系應當根據(jù)企業(yè)的實際情況和市場環(huán)境的變化不斷修正，讓其發(fā)揮重要作用，而不是簡單的計算企業(yè)一時的得失?，F(xiàn)行醫(yī)藥招商企業(yè)大部分實行的是招商人員高工資+低提成或者是低工資+高提成等薪酬制度，企業(yè)的初衷是提高招商人員的積極性，迅速提高銷售?？墒屡c愿違，有的中小型醫(yī)藥企業(yè)并沒有取得較好的銷售業(yè)績，反而養(yǎng)了一批懶人。
4、正在轉型中的區(qū)域純銷型醫(yī)藥商業(yè)公司也在渴望尋求一些價格低、空間大、市場維護較好、有較好特點的產(chǎn)品在區(qū)域獨家經(jīng)營，增強終端配送能力和盈利點；
5、中小型醫(yī)藥招商企業(yè)未來直接與部分中小型連鎖藥房進行合作也是一種方向。中小型連鎖藥店采取代理或者合營，甚至OEM的合作方式，增強產(chǎn)品在終端一線的影響力，利用邊際效應擴大自身其他業(yè)務的銷售力、影響力和知名度。這種模式未來也是中小型醫(yī)藥企業(yè)比較行之有效的發(fā)展方向之一。
存在即合理。醫(yī)藥招商模式存在這么多年，一定有它的可取之處，只要企業(yè)運用合理，并匹配相應的制度，還是大有可為的。如果企業(yè)要轉型，我們建議最好不要隨便去撼動現(xiàn)有招商團隊及招商產(chǎn)品，以免影響企業(yè)的根基。
如果您想嘗試OTC終端控銷模式，可以認真盤點自己的產(chǎn)品庫存情況，看看能否重新組合產(chǎn)品進行OTC終端控銷模式或者OTC控銷招商模式試點，組建OTC終端控銷和招商團隊，全新啟航。這樣的話，成功了可喜可賀，失敗了也不會傷及企業(yè)發(fā)展的元氣。
來源：谷豐觀點（微信號 gufengguandian）
