發(fā)布日期:2017-09-11
在大多數(shù)人的眼里,價(jià)格戰(zhàn)可能就是降價(jià)。實(shí)際上,有很多OTC產(chǎn)品通過(guò)漲價(jià)獲得了良好的市場(chǎng)效益,其中阿膠就是很好的例子。那么,為什么要漲價(jià)呢?
十多年前,筆者策劃了好娃娃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),當(dāng)時(shí)上市產(chǎn)品價(jià)格很低,可是一年銷(xiāo)售不到2萬(wàn)盒。后來(lái)調(diào)整了價(jià)格策略,先漲到7.5元,然后每年漲價(jià),銷(xiāo)售年年大漲,漲價(jià)到9.7元時(shí),年銷(xiāo)量突破1億盒,好娃娃也成為醫(yī)藥行業(yè)第一個(gè)兒童藥品馳名商標(biāo)。
實(shí)際上行業(yè)越漲價(jià)越好賣(mài)的還有阿膠品類(lèi),幾年來(lái)阿膠價(jià)格漲50倍,銷(xiāo)量大漲近100倍。在降價(jià)風(fēng)起的行業(yè)趨勢(shì)下,為什么要漲價(jià)呢?
1、必須讓為顧客服務(wù)的人員都要賺錢(qián)。
產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店,涉及的關(guān)系有大區(qū)經(jīng)理、省總、KA經(jīng)理、店長(zhǎng)、店員等群體,要讓他們都有積極性,必須有利益捆綁,否則就不好賣(mài),人人有責(zé)不如人人有利。因此,必須高定價(jià)才能夠調(diào)動(dòng)大家積極性。
2、顧客沒(méi)有“持續(xù)物質(zhì)打動(dòng)”與“持續(xù)心智教育”是很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)的,更別想成為持續(xù)暢銷(xiāo)的品牌。
現(xiàn)在藥店打折銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售都非?;穑褪且?yàn)橄M(fèi)者喜歡貪便宜。另外,你想打造品牌,必須投入廣告及傳播資源,對(duì)顧客進(jìn)行持續(xù)心智教育。如果不漲價(jià),費(fèi)用從哪來(lái)?
3、產(chǎn)品提升價(jià)值也需要資源。
如2010年安邦推出雙鋁包裝,光設(shè)備改造就投入近100萬(wàn)元,包裝也采用新工藝,成本提高了3成。另外采用進(jìn)口原料,按上限投料,這些都是需要資金的。
4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用已經(jīng)大漲,不漲價(jià)可能會(huì)虧損出局。(孟慶亮)
來(lái)源:21世紀(jì)藥店