發(fā)布日期：2017-09-05
輔導(dǎo)拜訪，也成為協(xié)訪，是醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理們，一般都繞不開的工作（順便緬懷那些成功繞過的）。一些企業(yè)會側(cè)重于學(xué)術(shù)拜訪的輔導(dǎo)，還有一些企業(yè)會側(cè)重于客戶服務(wù)和管理的輔導(dǎo)。
理論的東西不多說，接下來要扒一扒的是，那些輔導(dǎo)拜訪出過的幺蛾子。
1、老板被當(dāng)小弟后的辛酸
我是弓長張：某年老板協(xié)訪我，老主任指著老板對我說：“張經(jīng)理。你們公司小伙子看著有些靦腆呢，進(jìn)來都不怎么說話?；厝ザ喽噍o導(dǎo)一下啊。”我竟無言以對，心里默默地說，敬愛的主任，進(jìn)來就給您介紹了，他是我老板，是我老板。還給您散了名片滴……仍然記得那個季度我很小心很聽話，但還是莫名其妙地被罰了幾次款。
@一起來當(dāng)小逗比
我想問問，老張你是啥時候離職的。
@當(dāng)時我就震驚了
求老張當(dāng)時小竊喜的心理面積。
2、被客戶趕出來
清酒小哥哥：剛進(jìn)一家公司被協(xié)訪時，老板上去就開始和一個主治醫(yī)師roleplay，重點(diǎn)問客戶為啥不用我們的藥。結(jié)果兩分鐘后，成功地被客戶從門診趕出來了……訪后老板點(diǎn)評時：“你看。這是我專門給你演示的常見錯誤。你來點(diǎn)評一下。”……表示無力吐槽，已有一萬個曹尼瑪從頭上飄過……
@這是何等的握槽
老司機(jī)普及銷售寶典：沒有給你帶來銷量的客戶，得罪又何妨。至少表明了你的態(tài)度。
@Vincent31
示范有風(fēng)險。像我，從來就只BB不示范。
3、錯過了客戶
不要這樣紙：某年，被新老板協(xié)訪大客戶。訪前分析，新老板從客戶畢業(yè)院校一直問到有沒有小三，差不多二十多分鐘。結(jié)果，推開診室門才發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)走了……走了……了……
@3個月一次的昵稱啊
訪前分析，應(yīng)該你說為主。訪后分析，應(yīng)該老板為主。
@人艱不拆
新老板是在暗示你，以后協(xié)訪前一晚，要去找他好好匯報。
4、分析客戶，被客戶聽到
愿你愛我：某次培訓(xùn)部老師協(xié)訪，在走廊過訪前計劃，不曉得計劃拜訪的客戶在樓梯間平臺抽煙。等培訓(xùn)部老師點(diǎn)評完，客戶走下來拍拍我的肩膀說：“小李。待會看看你的拜訪目標(biāo)達(dá)成如何。”那鼓勵的眼神，至今歷歷在目……
@我可能取了個假名字
我能理解你的尷尬。猶記得我高中時傳紙條，寫老師胸很大，結(jié)果紙條被漂亮女老師沒收了……
@偏執(zhí)狂222
我不會問你后來去見那個客戶沒。我想問問，你現(xiàn)在還愛那個客戶嗎？
5、走錯院區(qū)
溫骨指心：一句話，老子去輔導(dǎo)新代表，到醫(yī)院才發(fā)現(xiàn)，TMD，走錯院區(qū)了。
@偶爾善良
我不會告訴你，火車北站西廣場、火車北站南廣場西、火車東站東廣場、火車西站，它們的區(qū)別在哪里。
@大吉八
感謝你不忽悠新代表，自己承認(rèn)了。為這樣的老板手工點(diǎn)個贊。
6、論演員的自我修養(yǎng)
一只美貌的整理醬：某次接到通知，總監(jiān)下周要協(xié)訪某大客戶，視察新適應(yīng)癥推廣情況。于是我先和這個客戶roleplay練習(xí)了三次，還簽了講課費(fèi)。果不其然，拜訪結(jié)束后，獲得了總監(jiān)、大區(qū)、地區(qū)、RPM的一致贊賞。
@養(yǎng)只惡鬼
輔導(dǎo)拜訪是希望得到有針對性的反饋。閣下這樣的無恥，頗有我當(dāng)年的神韻。
@可怕的小姐姐
新技能get。弱弱地請教一下，出場費(fèi)多少啊，我司可以給現(xiàn)金。
7、論放鴿子
蕓兒：看到這個題目，不想多說。我老板放了某院長至少三次鴿子了。
@昇昇
這是老板對你的信任。話說，你們公司不流行越級匯報嗎？
@九夏
來來來，我們分析一下，你們老板給這個院長投資了幾個千萬。
8、什么，醫(yī)院還有住院部？
來自太陽的小日頭：在那個大家都懂的年代，某次我協(xié)訪一個入行一年多的下屬。在門診早訪結(jié)算完成后，代表準(zhǔn)備走了。我問了一嘴：“這會兒去住院部正好合適嘛。我們?nèi)ヒ妿讉€重點(diǎn)客戶。”代表一個大寫的疑惑：“什么住院部？醫(yī)生上班不都在這棟樓嘛。”然后手指著“門診大樓”幾個字……猶記得那一刻，我竟無言以對，這一年多的任務(wù)是咋個完成的……
@我是假正經(jīng)
你這個X，裝得比我大。輔導(dǎo)的有效性是幫助代表獲得了有價值的成果、展現(xiàn)出了所期望的行為，并且代表認(rèn)可了你所提供的輔導(dǎo)。閣下應(yīng)該focus代表的行為，而不是對行為的判斷。所謂殺豬殺屁股各有各殺法，可以問問他的成功經(jīng)驗(yàn)是什么，然后再問問覺得有沒有什么可以提升的地方。
@土炮公主
扎心了!好想回到那個可以拼錢的年代?，F(xiàn)在還需要拼顏值、拼胸器，比誰聲音更溫柔。
9、指揮客戶倒水
傲嬌木之本：某次協(xié)訪新代表。代表進(jìn)去看到個凳子，就招呼我坐下，然后自己也坐下?？匆娍蛻羲锩鏇]水了，就對客戶說：“劉老師。你先給自己倒點(diǎn)水潤潤嗓子，然后我們再聊。”于是，客戶拿起自己身旁的開水瓶，開始倒水……
@物極必反b
在上鋪我的笑得整個床都在顫，于是，下鋪的兄弟默默地給我遞了手帕紙和濕紙巾。
@下一個冬天
誰都有過青蔥歲月。想當(dāng)年，我還是個純潔的小男生，還問過女神，為啥她的大姨媽每個月都會來一看她一盤。
10、當(dāng)協(xié)訪的經(jīng)理被協(xié)訪
小巫女：最開心的協(xié)訪是，老板協(xié)訪我們時，他被培訓(xùn)部老師協(xié)訪。我可以現(xiàn)場觀摩平時一本正經(jīng)的老板，如何變成一個可愛的“小媳婦”。
@人艱要拆
表示你知道得太多了。有需要時，記得登陸我們宇宙大藥廠的主頁，上面有招聘信息。
@叫我不答應(yīng)時大喊E…
這是成長的機(jī)會。在給你展示有效輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)……靠。說得我都有點(diǎn)相信了。
11、論錄音的重要性
一個尤毛毛：某次市場部經(jīng)理共訪全國協(xié)會主任委員級大客戶。市場部經(jīng)理許諾了十萬的會議贊助，大客戶很開心。后來杯具的是，這個經(jīng)理離職了，新來的市場經(jīng)理不承認(rèn)，說沒有證據(jù)表明我們向客戶承諾過。后來，我養(yǎng)成了和公司經(jīng)理們談話時錄音的習(xí)慣。再后來，無心插柳柳成蔭，某次老板找我談話時，期間上廁所，放在老板桌下的包，錄下了地區(qū)和大區(qū)短暫商量開掉我的策略……
@掃黃游擊隊小隊長
你以前也是B公司的？
@暖洋洋
漲知識了。難怪現(xiàn)在帶倆手機(jī)的越來越多了。以前我還以為是兩個號碼方便，還嘲笑他們?yōu)樯恫毁I雙卡雙待的。
12、輔導(dǎo)得懷疑人生
草莓味的二狗：某大區(qū)給我擺，他底下有個地區(qū)經(jīng)理某次協(xié)訪新代表，五分鐘訪前分析后，代表開始懷疑人生，表示不敢去拜訪客戶了。
@房東的攝像頭
輔導(dǎo)拜訪的目的是發(fā)展員工和發(fā)展業(yè)務(wù)相結(jié)合。輔導(dǎo)的原則是首先解決代表最重要的問題，其他的都應(yīng)該是表揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)。
@原諒我的小情緒
勞資就是那個代表！
13、成功處理棘手問題的老板
張小兵：為毛都沒看到正能量。某次客戶去意大利的國際會，被公司水掉了。我再去見客戶，客戶在我面前比劃了一條線，說從此和我們A公司劃清界限了，然后我被灰溜溜地趕出來了。于是神一般存在的老板出場了，領(lǐng)著我進(jìn)去談了五分鐘，客戶喜笑顏開。第一次看到A-CRCT流程運(yùn)用得如此嫻熟的老板。后來，這個客戶成了我們的鐵粉。
@原諒我讀書少
回應(yīng)客戶問題和顧慮的A-CRCT流程，是指承認(rèn)、澄清、回應(yīng)、確認(rèn)、過渡的恰當(dāng)回應(yīng)流程。
@Nany
然后問題來了。后來你們有沒有在一起？
輔導(dǎo)拜訪，是希望通過輔導(dǎo)員工的行為，并提供有針對性的反饋，以期鞏固、強(qiáng)化或糾正這些行為。有效的輔導(dǎo)，是希望維護(hù)伙伴關(guān)系，帶領(lǐng)大家獲得成功。沒有出過幺蛾子，證明閣下的協(xié)訪太少了，無論作為代表或經(jīng)理。優(yōu)秀的代表，大多離不開經(jīng)理的輔導(dǎo)而少走彎路；優(yōu)秀的經(jīng)理，需要幫助下屬獲得成功。
好醫(yī)生都是拿病人練出來的，好的拜訪和協(xié)訪能力，也是拿客戶練出來的。所以，幺蛾子是成功之母！
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來源：思齊俱樂部
