發(fā)布日期：2017-08-30
最近一段時(shí)間共享經(jīng)濟(jì)非常熱，幾乎所有的東西都在共享，而大伙都把目光盯在了所謂創(chuàng)新行業(yè)中，其實(shí)很多傳統(tǒng)行業(yè)充滿了巨大的機(jī)遇，特別是與數(shù)字技術(shù)相結(jié)合的時(shí)候，而我認(rèn)為藥企CSO業(yè)務(wù)很可能是市場(chǎng)潛力最大的共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域之一！
真正的CSO是營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)，與廠家合作，它不生產(chǎn)藥品器械，也不去流通配送，而是在整個(gè)流通產(chǎn)業(yè)鏈中扮演推廣的一個(gè)角色。如果廠家有直接的銷售團(tuán)隊(duì)，那就不能稱之為CSO（雖然有很多廠家會(huì)宣稱我們建的團(tuán)隊(duì)是CSO），而是直營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
從共享經(jīng)濟(jì)的定義來說，是指擁有閑置資源的機(jī)構(gòu)或個(gè)人有償讓渡資源使用權(quán)給他人，讓渡者獲取回報(bào)，分享者利用分享自己的閑置資源創(chuàng)造價(jià)值。簡(jiǎn)單的來說，共享經(jīng)濟(jì)就是合理分配各種閑置的可利用資源，讓他們產(chǎn)生更多的價(jià)值。
CSO的業(yè)務(wù)模式本質(zhì)是協(xié)助多個(gè)不同的廠家進(jìn)行銷售，本質(zhì)上是一種共享經(jīng)濟(jì)，我們可以將其理解為共享醫(yī)藥代表，共享醫(yī)藥分銷的渠道，共享終端的可影響目標(biāo)醫(yī)生的一種聚合形式，并且不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整，雙向選擇，讓這些資源幫助藥企利用更低的成本來獲得更多的銷售收入。
以共享經(jīng)濟(jì)來說，CSO為什么會(huì)成長(zhǎng)？
1.藥企受制于成本。
在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的早期，跨國(guó)藥企的藥品毛利率比較高，因?yàn)樗菃为?dú)定價(jià)的，所以絕大多數(shù)藥企都可以自營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)，招聘到高水準(zhǔn)的營(yíng)銷人員。
隨著跨國(guó)藥企的專利到期，仿制藥不斷上市，同品類藥價(jià)就自然下滑了，再加上醫(yī)保控費(fèi)、國(guó)家談判等原因，導(dǎo)致跨國(guó)藥企的定價(jià)無法維持高毛利，因此降低營(yíng)銷成本勢(shì)在必行，這就是近些年來為什么跨國(guó)藥企紛紛裁減地面推廣人員包括醫(yī)藥代表，有的甚至把整線產(chǎn)品賣給第三方的CSO的主要原因。
2.藥企受制于政策。
在兩票制、營(yíng)改增以及藥品銷售合規(guī)化的政策的倒逼下，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥廠商和大型代理商進(jìn)行學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型走合規(guī)營(yíng)銷之路是唯一的出路。因此CSO模式越來越受到廠商熱捧。
2017年下半年到明年這一年不到的行業(yè)洗牌期間，多數(shù)廠商的首要任務(wù)就是要在政策落地前找到能夠真正承擔(dān)合規(guī)營(yíng)銷任務(wù)高性價(jià)比的CSO公司，構(gòu)建學(xué)術(shù)營(yíng)銷體系。
CSO共享經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)
專業(yè)的事情就應(yīng)該交給專業(yè)人士去做，CSO可以優(yōu)化資源配置，可以非常有效的降低成本。
有些廠商不僅是將營(yíng)銷推廣交給CSO，其實(shí)CSO也可以做得很專業(yè)很學(xué)術(shù)，特別它面對(duì)同一治療領(lǐng)域目標(biāo)醫(yī)生的時(shí)候，有其他的產(chǎn)品線同步推廣，就可以相對(duì)攤薄費(fèi)用，出現(xiàn)協(xié)同，構(gòu)建一套獨(dú)特的低成本營(yíng)銷體系。
所以CSO本質(zhì)上是流通領(lǐng)域的一次專業(yè)化分工與眾包，這是都是符合共享經(jīng)濟(jì)核心要點(diǎn)的。它可以由多個(gè)企業(yè)進(jìn)行共享，當(dāng)然核心競(jìng)品會(huì)有排他性協(xié)議的問題，但是根本特點(diǎn)不變。
除此之外，CSO還可以全渠道覆蓋，大規(guī)模降低執(zhí)行成本，并且還減少外資企業(yè)和內(nèi)資大企業(yè)的無效內(nèi)耗問題。
從長(zhǎng)期來看，市場(chǎng)越發(fā)展，第三方的中介會(huì)越來越大，各個(gè)行業(yè)都是如此。
就拿電影行業(yè)來說，原理也是一樣。早先的時(shí)候絕大多數(shù)的電影的宣傳和推廣工作都是由電影公司或者渠道商來做，隨著電影市場(chǎng)越來越繁榮，越來越壯大，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，還有互聯(lián)網(wǎng)等多渠道營(yíng)銷方式的發(fā)展，電影行業(yè)開始出現(xiàn)制播宣發(fā)不同領(lǐng)域的分工模式，影片攝制和影院載體中間，又多了一個(gè)市場(chǎng)宣發(fā)與推廣的獨(dú)立第三方，這是社會(huì)化大分工自然而然帶來的需求，它會(huì)極大的提高業(yè)務(wù)效率并降低成本。
CSO作為為廠商提供藥品營(yíng)銷服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)，能夠承接廠商各類學(xué)術(shù)推廣、宣傳和學(xué)術(shù)營(yíng)銷等的工作，幫助廠商進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，因此CSO手中必然掌握著各類藥品營(yíng)銷的資源，特別是終端目標(biāo)醫(yī)生。
因此CSO從宏觀來說，就是一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)模式，由多個(gè)廠商共享渠道、目標(biāo)醫(yī)生和營(yíng)銷模式等資源，不斷競(jìng)合與雙向選擇，最終壯大的一個(gè)過程。
來源：新浪醫(yī)藥新聞
