發(fā)布日期：2017-08-15
走進北京亦莊國盛科技工業(yè)園南門，拐進右手邊第一棟樓的背后，才能看到北京鑫諾美迪基因檢測技術有限公司的銘牌。相比一眾年銷售額不足千萬，但估值動輒十億的腫瘤伴隨診斷企業(yè)來說，聚焦腫瘤全程病基因檢測業(yè)務（腫瘤早期篩查、輔助診斷、分子分型到個體化用藥指導、預后評估、復發(fā)監(jiān)測）的鑫諾美迪，顯得尤為低調。
“對于產品和研發(fā)我很有自信，目前鑫諾美迪已獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局（CFDA）頒發(fā)的22個產品證書，目前還有2個產品進入特殊審批通道。”鑫諾美迪CEO劉沛表示，目前需要沉下心來，扎扎實實抓好運營和銷售，為基因檢測產品在腫瘤領域的爆發(fā)打牢基礎。
布局腫瘤全病程，重點發(fā)力腫瘤早篩和預后監(jiān)測
“未來肯定是走差異化產品的競爭路線”，談到發(fā)展戰(zhàn)略，劉沛表示會聚焦在腫瘤全病程基因檢測領域，通過掌握的AMRS-PLUS①和XmAmpli②等核心技術，針對臨床應用痛點，持續(xù)完善在腫瘤全周期檢測產品的布局。目前鑫諾美迪的整體業(yè)務板塊中，腫瘤全病程基因檢測產品已經占到了60%左右。
與競爭對手多聚焦腫瘤靶向治療領域不同，鑫諾美迪更看好腫瘤的早期篩查和預后監(jiān)測的市場潛力，并通過提前的研發(fā)布局，在腦膠質瘤，肺癌，乳腺癌，結直腸癌，胃間質瘤等領域取得了長足的進展。
JP摩根和高盛預測，到2020年，全球腫瘤早篩（液體活檢）的市場容量將達到90億美金。國金證券在題為《基因測序深度:從產前診斷到腫瘤基因檢測》的行業(yè)研報中也指出，腫瘤早篩（液體活檢）將有望成為繼NIPT（無創(chuàng)產前檢測）后又一“殺手級應用”。
對于腫瘤早篩產品能否成為“爆款”的問題，劉沛顯得很冷靜：“NIPT之所以形成集中爆發(fā)的態(tài)勢，與產品數量少、模式簡單（醫(yī)院采集樣本，廠商檢測并出具報告）、二胎政策推動需求放量、檢測后續(xù)管理簡單、華大等核心廠商的推動等因素分不開，產品推廣起來也比較容易，所以迅速形成了‘爆款’。但腫瘤領域病種多、產品多、專業(yè)性高，且需要覆蓋全病程。腫瘤早篩、預后監(jiān)測雖然都是剛需，但能否成為‘爆款’，還與產品是否真實切入臨床痛點、進入市場的廠商數量、以及資本的關注度都密切相關。”
在肺癌早期早篩領域，鑫諾美迪以其獨具特色的XmAmpli技術，大幅提升了產品檢測反應的靈敏度和特異性，目前已經與重慶、廈門等多地的腫瘤醫(yī)院及早癌中心合作，累計了很多臨床病例，在整個行業(yè)處于領先水平。此外乳腺癌復發(fā)監(jiān)測產品已經通過與醫(yī)院、專家的合作，累計了大量的數據，吻合率達90%以上，取得了不俗的臨床效果。
對于基因檢測市場的未來，劉沛表示腫瘤早篩和預后監(jiān)測有成為“爆款”的潛質，關鍵還要看企業(yè)的技術和渠道能力。在持續(xù)進行產品研發(fā)和布局的同時，鑫諾美迪還將強化銷售和渠道管理，力爭成為IVD行業(yè)下一個風口的大贏家。
細化管理強化售后，提高渠道粘度
雖是科學家出身，但對銷售工作的布局和管理，劉沛頗為重視，他坦言目前的重點工作是對銷售團隊進行優(yōu)化，并推動對銷售工作的精細化管理。
鑫諾美迪今年將持續(xù)擴大銷售團隊，并將完成對全國市場的精細化覆蓋。在銷售團隊的分工上，鑫諾美迪根據銷售人員不同的特性，形成了獨特的打法——開拓型人才專注做醫(yī)院前期開發(fā)，然后再由深耕型團隊跟進，花時間泡在醫(yī)院，以精耕細作的方式強化與客戶的溝通，通過提高客戶的滿意度，實現快速上量。
劉沛介紹，鑫諾美迪的基因檢測產品已進入全國30多個省和自治區(qū)的標桿性醫(yī)院，下一步將通過銷售數據的分析，幫助銷售團隊發(fā)現市場的機會點，
同時配合市場部在學術、售后上的支持，充分挖掘市場潛力，快速擴大銷售規(guī)模。
有業(yè)內人士表示，檢測產品與第三方檢驗機構的模式有很大不同，第三方檢驗機構提供檢測報告即可，但基因檢測IVD產品的使用者是醫(yī)院，在使用產品的過程中難免會出現各種問題，這就對廠商的產品質量以及售后工作提出了較高要求。
為提升售后服務的質量，鑫諾美迪的工程師通常會在一個醫(yī)院待一星期左右，泡在各個科室，與醫(yī)生溝通基因檢測產品的臨床應用，幫助醫(yī)生解決產品使用中遇到的實際問題，通過深入互動的方式，提高客戶的品牌忠誠度，從而達到增強渠道粘度的效果。
對于即將召開的高特佳第四屆總裁會，及其有關企業(yè)銷售的主題，劉沛報以很大的期望：“任何時候講銷售都是恰當且急迫的，希望在會上能夠聽到講師和優(yōu)秀企業(yè)分享關于企業(yè)在不同階段如何進行銷售布局，以及銷售團隊的激勵和管理等方面的內容。”
注：
① AMRS-PLUS：鑫諾美迪對傳統的AMRS-PCR技術進行了改進，將其命名為AMRS-PLUS，其技術特點是在擴增體系內加入了獨有的反應因素，可使在反應中主動擴增突變靶點，而摒棄野生型靶標，可大幅提升反應的靈敏度和特異性。
② XmAmpli技術：針對甲基化項目長期以來難以保持穩(wěn)定靈敏度的難題，鑫諾美迪針對某個甲基化的序列和未甲基化的序列設計特異性的引物和探針，并在此基礎上，在甲基化擴增體系中添加了特有的片段和增強劑，大大提升了甲基化項目的靈敏度。
鑫諾美迪成立于2008年，為基因診斷的臨床應用開拓者，是在腫瘤全病程、藥物基因組學、病原微生物檢測產品領域具有創(chuàng)新優(yōu)勢的基因診斷企業(yè)。2013年，鑫諾美迪獲得高特佳戰(zhàn)略性投資。
來源：高特佳投資（微信號 shenzhengig）
