發(fā)布日期：2017-07-27
“不想再做銷售了。”
2016年4月一天，武斌（化名）遞交了辭職信，結(jié)束了四年多的醫(yī)藥代表生涯。
這一次，他離開得毅然決然，沒再猶豫。
“我就是沖著高薪去的！”
畢業(yè)于國內(nèi)知名醫(yī)學院的武斌，有著一份不錯的履歷，五年臨床醫(yī)學專業(yè)，校學生會主席，組織過學校各類大型活動，拿過國家獎學金、一等獎學金，性格外向。
來京打拼后，他的第一選擇就是醫(yī)藥代表。
“沖著高薪去的”，他坦誠。
武斌的一個朋友在某外企當醫(yī)藥代表，收入比同齡人高出了一大截。在其他同齡人還在為房子、車子發(fā)愁的時候，這位朋友，開著豪車，瀟灑生活。
武斌心動。在朋友的介紹下，有了一家外企面試的機會。
“當時競爭還是挺激烈的。”小武回憶，各行各業(yè)的人都有，對學歷、專業(yè)沒有特別的要求，但學醫(yī)會有更多的加分。
順利進入公司后，武斌像其他醫(yī)藥代表一樣，接受了公司的入職培訓。探尋、聆聽、異議、回答……這一整套拜訪術(shù)語，規(guī)規(guī)矩矩。核心主題只有一個——如何在法律范圍內(nèi)做一個合格的銷售。
在武斌眼里，在公司內(nèi)部，醫(yī)藥代表就是銷售。
武斌銷售的第一個產(chǎn)品是一款血糖儀及其耗材。他所負責的片區(qū)有六家三甲醫(yī)院，武斌要做的，有明暗兩條線。明面上，向醫(yī)生介紹產(chǎn)品特點，暗地里，還需要打點。
“上至科主任，下至護士都需要打點?？浦魅螞Q定科室能不能用這個產(chǎn)品。護士也能幫不少忙，能告訴我們科里還剩多少，一般科里都給病人用什么樣的產(chǎn)品。都打點到位了，才能保證產(chǎn)品的銷量。”
“單請一個人容易上量，請整個科室主要是維護關(guān)系。”武斌深諳其道。“請客吃飯、喝酒唱歌、出國旅游都很常見，直接塞錢也是常事。給醫(yī)生送花、到醫(yī)生家打掃衛(wèi)生、幫醫(yī)生買菜、接孩子、送老人去醫(yī)院……你們想得到的想不到的我都干過。”武斌說，銷售就是以談戀愛的方式了解醫(yī)生的各項需求。而說起醫(yī)生住址、家庭電話、門診時間、生活習慣、個人嗜好等醫(yī)生基本情況，小武更是如數(shù)家珍。
頭腦靈活的武斌干的還不錯。
“基本工資5700，外加季度獎，平均一個月能拿到一萬三。”這是武斌來北京第一年拿到手的工資。一年后，武斌跳槽到另外一家外企代理乳腺腫瘤用藥。職位從普通醫(yī)藥代表變?yōu)楦呒夅t(yī)藥代表，薪資也是水漲船高。“基本工資八千多，外加季度獎，一年收入基本能到30萬。”武斌算了算，這個工資在醫(yī)藥代表里面算是中等偏上的水平。
盡管隨著醫(yī)療改革、醫(yī)藥分開、醫(yī)患關(guān)系與醫(yī)藥價格方面的種種因素加劇，醫(yī)藥代表的收入開始縮水，不像早期遍地撈錢。但武斌還是有些成就感的。畢竟，同一時期，北京市人力資源和社會保障局、北京市統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，北京全市職工平均工資僅為69521元，月平均工資為5793元。
很快，靠著不低的收入，武斌在北京結(jié)了婚，買了房，安了家。
“其實，90%的工作與學術(shù)推廣無關(guān)。”
支持武斌高工資的，是藥品的銷售額。
“就是想辦法多賣藥，通過和醫(yī)生搞好關(guān)系，說服醫(yī)生開處方，繼續(xù)開處方，開更多的處方。”
每個科室領(lǐng)域每年都會有一些大型的學術(shù)會議，如，美國圣安東尼奧乳腺癌大會是全球最高級別乳腺癌學術(shù)會議，每年舉行一次。“我們會問主任，這個會馬上要開了，您是否感興趣參加，我們這邊有名額。”
再或者是，“主任，最近非常感謝您能支持我們的產(chǎn)品，在適應(yīng)癥的病人身上都用到我們的產(chǎn)品，我們?nèi)珖€有很多市場，作為您能否把您的經(jīng)驗給我們推廣到全國更多的地方，讓更多的醫(yī)生按照您的正確方法來使用。”這樣，以一個會議的形式和其他醫(yī)生分享用藥經(jīng)驗。
有了醫(yī)藥代表，就有了更多的學術(shù)會議。但更多時候，推廣的不是那么學術(shù)。“其實，90%的工作與學術(shù)推廣無關(guān)。”武斌坦言。
上世紀80年代，隨著跨國醫(yī)藥企業(yè)陸續(xù)進入中國，“醫(yī)藥代表”負責傳達最新的醫(yī)藥資訊，幫助醫(yī)生解決了很多臨床難題。而到了90年代中后期，國內(nèi)藥品公司逐漸增多，一種藥幾十種品牌，療效都差不多，同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，醫(yī)藥代表逐漸淪為藥品公司的銷售公關(guān)。
近年來，這種趨勢并沒有太多改善。國家食藥監(jiān)總局數(shù)據(jù)顯示，2015年底，我國有藥品生產(chǎn)企業(yè)5065家，是全球最大的原料藥生產(chǎn)國和出口國，同時也是全球最大的制劑生產(chǎn)國，產(chǎn)品的97%為仿制藥，藥品同質(zhì)化嚴重，低水平重復問題突出。近期發(fā)布的過度重復藥品公告顯示，有129種藥品100家以上的企業(yè)同時生產(chǎn)。
全國政協(xié)委員、濟南軍區(qū)第150中心醫(yī)院院長高春芳表示，混亂意味著無序競爭，各家藥企為了占領(lǐng)市場各顯神通，部分原本致力于技術(shù)層面新藥宣傳推廣的醫(yī)藥代表，轉(zhuǎn)行成為了“藥販子”。
“比如在抗生素領(lǐng)域，各個廠家都希望醫(yī)生多開抗生素，醫(yī)生又有補償收入的需求，就會選其中幾個廠家進行固定合作。假如一盒抗生素大概100塊錢，這其中有幾塊錢到幾十塊錢的提成，醫(yī)藥代表會定期給醫(yī)生返點；或者醫(yī)生一年用夠多少支后直接給多少錢。”
“比如，醫(yī)生孩子從國外回來，醫(yī)生沒時間去機場，我知道了，會把握這個機會；醫(yī)生沒空陪孩子，我就開著車，陪著醫(yī)生的孩子吃好玩好，這些花銷誰支付大家也心知肚明。”
“有時為了達成指標，還會請醫(yī)院藥劑科壓貨（把貨物壓到藥劑科，并給予好的政策或利益，從而完成銷售指標），這也都需要打點。”這些打點的費用，武斌他們也都有自己的辦法。“公司表面上是不鼓勵這種方式的。給醫(yī)生的這些錢，我們會買些發(fā)票以學術(shù)會議的形式從公司報出來。所以，基本每個醫(yī)藥代表手里都有一兩個賣發(fā)票人的聯(lián)系方式。”
“大家都存在一些不正當?shù)慕灰仔袨?。你不去做，對手也會去做，在銷售指標的壓力之下，也不得不效仿。”而除了這些，有個別醫(yī)藥代表拉攏醫(yī)生的做法極為猖狂，武斌也不屑為伍。
“藥費高，跟我們有些關(guān)系，但藥價高的罪名不能落在我們身上。”
高收入背后，武斌也是越來越糾結(jié)。醫(yī)藥代表這一行業(yè)越來越被“污名化”。走，舍不得這份高薪；留，厭倦了這樣的環(huán)境。
再換工作時，武斌還是做了醫(yī)藥代表，“舍不得收入”。
但半年后，還是放棄了。
“不想再當孫子了。”武斌簡單直接，“公司里要維護上級，有事沒事喝酒；醫(yī)院里要維護醫(yī)生，處處小心周到；職業(yè)發(fā)展也談不上，還是走吧。”
武斌離開后不久，“醫(yī)藥代表不得賣藥”的政令頒布。
2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》（國17條），指出：“醫(yī)藥代表只能從事學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務(wù)，失信行為記入個人信用記錄。”
除了職業(yè)道德與操守倍受詬病之外，醫(yī)藥代表更被認為是藥價虛高的“劊子手”。
“藥費的高低，與我們醫(yī)藥代表或多或少有關(guān)系，”武斌坦誠，但藥價高低，我覺得是整個機制的問題，和我們醫(yī)藥代表關(guān)系不大。
《2015年中國醫(yī)藥市場發(fā)展藍皮書》有這樣一組數(shù)據(jù)：從2010年至2014年，中國藥品市場終端規(guī)模由6750億元上升至12457億元，從2006年到2013年，我國人均衛(wèi)生費用由年人均749元/年增長到2327元/年，近5年的年均增幅達15%以上。
全國人大代表、重慶天圣制藥董事長劉群認為，“醫(yī)藥代表通過一些不正當?shù)氖侄危屷t(yī)生不合理用藥，會導致患者的藥費和醫(yī)療費增高。但藥價卻非醫(yī)藥代表所決定。”
“醫(yī)藥代表只是藥品流通政策的使用者，并不在整個流通環(huán)節(jié)起主導作用。因此，如果把藥價虛高的問題歸根于醫(yī)藥代表，顯然就是本末倒置了。”高春芳介紹，藥品的流通包括定價、銷售、招標、進醫(yī)院等諸多環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)又都有不透明的中間地帶，這導致了我國的藥價、藥品規(guī)格以及品名的混亂。
“比如，用于動脈粥樣硬化、冠心病、腦血管病等疾病治療的5ml：0.1g的阿魏酸鈉注射液（川芎素），甲公司最高價格為253.1元一支，乙公司生產(chǎn)的同類同規(guī)格藥，最低價格是1元一支，價格相差了253倍。像左旋氧氟沙星有商品名92個，克林霉素有商品名66個，加替沙星有商品名61個。”
中國社會科學院經(jīng)濟所醫(yī)療改革與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究基地主任王震介紹，2000年以后，我國實行藥品集中招標采購，但有關(guān)部門“只招不采”，中標之后，進入醫(yī)院還得再開展競爭。各藥企想盡辦法謀求高價中標，為后續(xù)藥品銷售過程中的回扣競爭預留足夠空間。結(jié)果導致，中標目錄中70%以上的低價中標品種因為沒有回扣的空間，醫(yī)生基本不開，淪為沒有銷量的“死標”或者銷量極少的“僵尸標”，而中標目錄中剩下的30%高價中標品種則因為中標價格虛高幾倍乃至十幾倍、給醫(yī)生的回扣空間極大而濫用，成為暢銷的“金標”。
“藥品集中招標制度，無疑推高了醫(yī)藥費用。藥品越貴、賣的越多，賺的越多。由于這種激勵機制，藥企開始千方百計提高藥價，每年注冊很多種新藥，甚至換一個藥盒，就能重新注冊審批加價。”王震介紹，在回扣的刺激下，出現(xiàn)藥物濫用，尤為突出的是抗生素濫用、中藥注射劑濫用。
“而藥品流通環(huán)節(jié)多、透明度低，也是流通成本增加的溫床。”王震介紹，藥廠的藥品從廠商到消費終端，多家藥企中間至少有三層的代理商，分別是廠商總代、省級總代和二級代理。層層獲益，層層抬價，到患者手中，就已是虛高的藥價。
“現(xiàn)在的工作沒以前那么輕松了，但向著專業(yè)化發(fā)展，沒錯！”
繼“醫(yī)藥代表不得賣藥”之后，相應(yīng)的醫(yī)藥代表們的工作環(huán)境也變得“惡劣”。
各地衛(wèi)計部門、各地醫(yī)院各種嚴防死守、規(guī)條戒律，想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸，過往藥企與醫(yī)療界互動的各種學術(shù)會議，也被監(jiān)管者緊密監(jiān)視。在很多醫(yī)院門口都會張貼“禁止醫(yī)藥代表進入”、“謝絕醫(yī)藥代表”的字樣。
同時，多家外企對醫(yī)藥代表進行裁員。“我們都知道名字的一家外企，10個職位裁員后變成5個，而剩下的這5個職位當中，不少人選擇了離職。有的部門甚至全員變更。”離開醫(yī)藥代表之后，小武打算向醫(yī)學和市場領(lǐng)域發(fā)展。目前，他在一家知名廣告公司做產(chǎn)品經(jīng)理。
“如果政令早些頒布，我可能還是會選擇離開。”武斌覺得，學術(shù)化推廣現(xiàn)在還只是一個概念，并沒有配套的政策措施。銷售還是會有人去做，只不過，會有更多人不再以傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表的方式去做銷售。銷售類型在被沖擊之后變得更加豐富了。
而當記者檢索近期的醫(yī)藥代表招聘信息時發(fā)現(xiàn)，在醫(yī)藥代表崗位職責中還是會有這樣的要求：在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進行公司產(chǎn)品的推廣銷售，完成銷售任務(wù)；完成公司規(guī)定的各類銷售報表；熱愛銷售工作，負有責任心，具有良好的職業(yè)道德，能承受工作壓力。
“《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，這是我國藥品流通領(lǐng)域的一項重大改革，值得整個行業(yè)拍手稱贊，但由于我國藥品行業(yè)‘多、小、散、亂、差’的局面尚未發(fā)生根本改變，藥價‘虛高’的現(xiàn)象仍然存在，因而醫(yī)藥代表這個職業(yè)目前還不會消失，上百萬醫(yī)藥代表的職業(yè)轉(zhuǎn)型或走上正軌也需要時間。”全國政協(xié)委員高春芳直言。
“醫(yī)藥代表專業(yè)化發(fā)展這是必然的趨勢”，高春芳認為，藥品定價是否合理，成為藥品流通領(lǐng)域改革能否成功的關(guān)鍵因素。如果這個價格關(guān)系真的理順了，再加上價格公開、招標公開等配套措施的完善，銷售型醫(yī)藥代表，將在我國成為歷史。
為降低藥價，規(guī)劃醫(yī)藥代表行為，劉群建議，制藥企業(yè)原有代理商應(yīng)轉(zhuǎn)化為制藥企業(yè)營銷代表，企業(yè)必須加強醫(yī)藥代表管理，并承擔其行為的責任。國家要加強法制建設(shè)，對于違規(guī)銷售的醫(yī)藥代表要抓典型處理。同時，國家要發(fā)文，廢除以前單獨定價的藥品價格，以促進合理用藥。例如：左氧氟沙星注射液，頭孢他啶等，一律以質(zhì)量標準為定價依據(jù)，同質(zhì)量同規(guī)格只能同一價格。
王震建議，“推行兩票制有用的前提是要形成公平的競爭機制，在各個環(huán)節(jié)都形成監(jiān)管。并進一步放開市場，鼓勵社會化辦醫(yī)。”
全國政協(xié)委員屈謙認為：每盒藥建“身份證”，賣給誰能追溯，有助于破解流通中的潛規(guī)則。
但這一切和武斌關(guān)系不那么大了。
告別醫(yī)藥代表之后，武斌坦言，“還是有些不適應(yīng)的，以前不用坐班，只需做好客情維護。但做了產(chǎn)品經(jīng)理后，更專注于產(chǎn)品本身。我用了兩個月的時間，把和產(chǎn)品相關(guān)的兩百多篇文獻一字字研讀，加班加點是常態(tài)。”
但武斌知道，難走的都是上坡路，向著專業(yè)化發(fā)展，沒錯！
來源：健康時報
