發(fā)布日期：2017-03-08
在中國藥品和醫(yī)療器械行業(yè)，絕大多數(shù)業(yè)內(nèi)朋友把關(guān)注的重點(diǎn)放在“二票制”上，但卻忽略另一重要因素，這個因素對藥品和醫(yī)用耗材市場的影響，對未來醫(yī)藥和醫(yī)用耗材的格局和渠道模式的走向，一點(diǎn)也不亞于“二票制”。它就是“提高集中配送度”。
2016年珠海醫(yī)用耗材招標(biāo)只有三個商業(yè)配送公司有配送資格，其他68家珠海的醫(yī)用耗材的代理商被淘汰出局。珠海醫(yī)用耗材招標(biāo)壓縮配送商數(shù)量已拉開由“渠道為王”向“大商業(yè)公司為王”的時代轉(zhuǎn)變。從2012年開始執(zhí)行“藥品二票制”的第一省 ---- 福建，三分之二的藥品代理商已淘汰出局，基藥福建全省商業(yè)配送商數(shù)量已壓縮到十家。只要是執(zhí)行“二票制”的市場都會有類似的舉動。2017年陜西省對高值耗材執(zhí)行二票制，接著就出臺“提高醫(yī)用耗材集中配送度”的措施。
在省級藥品和和醫(yī)用耗材招標(biāo)提高集中配送度的情況下，入圍代理商數(shù)量會控制在五十家左右，你的代理商能入圍嗎？
在地級市藥品和醫(yī)用耗材招標(biāo)提高集中配送度的情況下，入圍代理商數(shù)量會控制在十家左右，你的代理商能入圍嗎？
陜西省提高“商業(yè)配送度”的情況
2016年上半年陜西出臺文件規(guī)定：三級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過15家；二級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過15家。
2016年11月陜西出臺文件略有調(diào)整：三級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過20家；二級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過15家；一級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心）的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過5家。
選好“商業(yè)配送公司”，打好“生死戰(zhàn)”
請列出本省排名前三十位的商業(yè)配送公司？這是今年2月在南京筆者王強(qiáng)給某外資醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)講課時提出的問題，90%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理和醫(yī)療器械代理商都無法正確回答的這個問題，因?yàn)槲覀冎皹O少和國藥，九州通等大型商業(yè)配送公司有業(yè)務(wù)上的合作。
在二票制，營改增，集中配送等政策的推動下，醫(yī)用耗材的代理商要靠攏，你連靠攏的對象都不知道，怎么靠攏？醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)要對渠道進(jìn)行重新梳理，你連當(dāng)?shù)嘏琶叭坏纳虡I(yè)配送公司都不知道，怎樣對渠道進(jìn)行重新梳理？維持渠道現(xiàn)狀的醫(yī)用耗材企業(yè)，會隨著中小醫(yī)用耗材代理商的出局而慘遭淘汰！未來五年內(nèi)，中國藥品和醫(yī)療器械行業(yè)是強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者淘汰的局面。接下來分享各地藥品和醫(yī)用耗材招標(biāo)都有哪些商業(yè)配送公司中標(biāo)，僅供參考。
2016年珠海醫(yī)用耗材招標(biāo)中標(biāo)的供應(yīng)商：國藥集團(tuán)廣東省醫(yī)療器械有限公司，廣州器化醫(yī)療設(shè)備有限公司，國藥控股珠海有限公司
三明聯(lián)盟成員河南漯河2017年3月啟動藥品和醫(yī)用耗材的兩票制，執(zhí)行三明聯(lián)盟價格，已確定11家商業(yè)配送公司參與12家漯河市試點(diǎn)醫(yī)院的配送：
12家醫(yī)院：漯河市中心醫(yī)院，漯河市第二人民醫(yī)院，漯河市第三人民醫(yī)院，漯河市中醫(yī)院，漯河市第五人民醫(yī)院，漯河市第三附屬醫(yī)院
漯河市第六人民醫(yī)院，漯河市傳染病醫(yī)院，郾城區(qū)人民醫(yī)院，源匯區(qū)婦幼保健院，召陵區(qū)人民醫(yī)院，郾城區(qū)中醫(yī)院。
11家配送商業(yè)公司：國藥控股漯河有限公司，國藥控股平頂山有限公司，華潤河南醫(yī)藥有限公司，河南九州通醫(yī)藥有限公司，河南康瑞醫(yī)藥有限公司，漯河市新源藥業(yè)有限公司，漯河市中西藥業(yè)有限公司，河南省萬隆醫(yī)藥有限公司，河南諾爾曼藥業(yè)有限公司，漯河市匯正醫(yī)藥有限公司，河南錦匯醫(yī)藥有限公司。
2016年泰州檢驗(yàn)試劑耗材中標(biāo)的十四家配送商： 江蘇華為醫(yī)藥物流有限公司，連云港康緣醫(yī)藥商業(yè)有限公司，江蘇九州通醫(yī)藥有限公司，泰州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，南京醫(yī)藥藥事服務(wù)有限公司，上海潤達(dá)醫(yī)療科技股份有限公司，南通華氏佳源醫(yī)藥有限公司，國藥控股揚(yáng)州有限公司，浙江迪安診斷技術(shù)股份有限公司，海爾施生物醫(yī)藥股份有限公司，上?？迫A生物工程股份有限公司，江蘇華曉醫(yī)藥物流有限公司，國藥集團(tuán)江蘇醫(yī)療器械有限公司，江蘇華能醫(yī)療器械有限公司。
福建省10家藥品配送公司：鷺燕（福建）藥業(yè)股份有限公司、福建同春藥業(yè)股份有限公司、國藥控股福建有限公司、福建省醫(yī)藥有限責(zé)任公司、福建省福州市惠好藥業(yè)有限公司、國藥控股福州有限公司、福建九州通醫(yī)藥有限公司、泉州市東大醫(yī)藥有限責(zé)任公司、廈門宏仁醫(yī)藥有限公司、福建中鷺醫(yī)藥有限公司。
分析以上數(shù)據(jù)，不難得出，筆者王強(qiáng)認(rèn)為藥品和醫(yī)用耗材市場的商業(yè)配送已進(jìn)入3+ N 時代，3指的是國藥，九州通和當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虡I(yè)配送公司，N 指的是有一定實(shí)力，符合配送招標(biāo)條件的代理商，你的代理商符合招標(biāo)要求嗎？能成為其中的一員嗎？
商業(yè)配送公司的門檻
從目前公布的珠海，陜西，泰州等區(qū)域?qū)ι虡I(yè)配送公司的要求進(jìn)行梳理，總結(jié)如下：
一、 商業(yè)配送商的注冊資金不低于1000萬，有些地區(qū)要求商業(yè)配送商的注冊資金不低于2000萬。2015年度的醫(yī)用耗材銷售總額還須在5000萬元以上，并提供三級甲等醫(yī)院服務(wù)證明。提供近兩年當(dāng)?shù)厣绫＝?jīng)辦機(jī)構(gòu)的參保證明（醫(yī)保及社保）。
二、具有履行合同必須的醫(yī)用耗材供應(yīng)保障能力。其中辦公面積不低于150平方米、在當(dāng)?shù)卦O(shè)有超過500m?陰涼庫、超300m?冷藏庫，擁有冷鏈配送車3輛以上，以滿足運(yùn)輸過程中醫(yī)用耗材儲存的溫度濕度要求，能保證急救耗材4小時內(nèi)送到，一般耗材配送不超過24小時，最長不超過48小時，節(jié)假日照常配送。
優(yōu)先選擇具有配送集約化、規(guī)模化、信息化、規(guī)范化功能，能為醫(yī)院提供供應(yīng)鏈延伸服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)、采購、配送及使用環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)信息化管理、產(chǎn)品質(zhì)量全流程可追溯的現(xiàn)代化配送企業(yè)。
三、近三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄的聲明函，投標(biāo)人須提供當(dāng)?shù)貦z察機(jī)關(guān)出具的《無行賄犯罪記錄證明》。
對照以上條件，你的代理商符合要求嗎？筆者王強(qiáng)認(rèn)為大多數(shù)醫(yī)用耗材代理商是達(dá)不到以上標(biāo)準(zhǔn)的。在招標(biāo)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格限定并提高入圍的醫(yī)用耗材配送企業(yè)數(shù)量和門檻后，從商業(yè)配送公司的規(guī)模、實(shí)力、運(yùn)輸能力，現(xiàn)代化程度、誠信記錄等各個方面進(jìn)行考核，對藥品和醫(yī)用耗材的經(jīng)營公司來說，新一輪的優(yōu)勝劣汰，行業(yè)大洗牌已拉開序幕。
在新形勢下，藥品和醫(yī)用耗材的代理商是轉(zhuǎn)型還是靠攏，還是直接被淘汰出局？請用行動來回答！
藥品和醫(yī)用耗材的生產(chǎn)企業(yè)是選擇對渠道進(jìn)行變革？還是靜靜等待渠道資源，終端資源逐漸萎縮，請用行動來回答！
作者簡介：王強(qiáng)，中國知名醫(yī)療器械營銷管理專家，二十多年藥品和醫(yī)療器械營銷管理經(jīng)驗(yàn)，IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師，北京大學(xué)特約講師。在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)谷》《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》等媒體發(fā)表四十多篇文章。以“實(shí)戰(zhàn)，精彩，受益”的講課風(fēng)格給幾十家國內(nèi)外知名藥品和醫(yī)療器械企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)，微信號：whwangqiang1。
來源：醫(yī)谷
