發(fā)布日期：2017-02-06
三大因素，即市場(chǎng)因素（當(dāng)前及未來(lái)長(zhǎng)期存在）、政策因素（當(dāng)前及未來(lái)兩年的重要增量）、自然規(guī)律（當(dāng)前及未來(lái)5年或?qū)⒓谐霈F(xiàn)），三者在同一時(shí)空內(nèi)的疊加共振，將引發(fā)醫(yī)療器械渠道的大變革。
這種變革主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：整合（優(yōu)勢(shì)器械企業(yè)持續(xù)整合價(jià)值型渠道）、轉(zhuǎn)型（器械渠道環(huán)節(jié)內(nèi)部業(yè)務(wù)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變）、延伸（以渠道為紐帶，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間相互延伸、滲透）。
第一大趨勢(shì)：整合
國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)多年以來(lái)都保持著一個(gè)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，快速增長(zhǎng)勢(shì)必帶來(lái)更多的資本投入和行業(yè)外來(lái)者的加入，上述方面在一定程度上掩蓋了產(chǎn)業(yè)不斷整合和淘汰的一面。但從2015年起，渠道領(lǐng)域整合&淘汰的一面開(kāi)始顯現(xiàn)。
國(guó)內(nèi)器械市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量情況對(duì)比
器械行業(yè)規(guī)模仍在快速增長(zhǎng)，但經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)下降趨勢(shì)（2015年開(kāi)始負(fù)增長(zhǎng)）。事實(shí)上從2012年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量增速已經(jīng)開(kāi)始快速下滑；每家器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)平均對(duì)應(yīng)的上游生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量開(kāi)始不斷提升；數(shù)據(jù)表明：國(guó)內(nèi)器械經(jīng)營(yíng)渠道環(huán)節(jié)正在逐步走向集中。
國(guó)內(nèi)器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量變動(dòng)情況
器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)平均對(duì)應(yīng)的上游生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量
在未來(lái)進(jìn)一步的整合&淘汰進(jìn)程中，產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)不同層級(jí)的器械渠道分工不同、所處地位不同，導(dǎo)致被整合價(jià)值不同，進(jìn)而造成渠道內(nèi)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的分化。我們認(rèn)為：未來(lái)外資醫(yī)療器械企業(yè)的省級(jí)、市級(jí)代理商或?qū)@現(xiàn)出被整合的價(jià)值。
基于上述系統(tǒng)性分析，我們將醫(yī)療器械渠道的價(jià)值抽象歸納為產(chǎn)品（代理產(chǎn)品品牌定位&品規(guī)齊全程度&廠家拿貨價(jià)格）和終端醫(yī)院資源兩個(gè)維度的能力，并構(gòu)建如下二維模型：
基于產(chǎn)品及終端資源能力構(gòu)建的醫(yī)療器械渠道整合價(jià)值分析模型
在“兩票制”的政策規(guī)則下，主動(dòng)整合渠道的將會(huì)是兩類企業(yè)：優(yōu)質(zhì)的研發(fā)生產(chǎn)類企業(yè)以及大型的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（規(guī)模越大、政府資源越強(qiáng)，整合能力越強(qiáng)，如國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥、華潤(rùn)）。從投資角度來(lái)說(shuō)，我們更看好研發(fā)生產(chǎn)類企業(yè)及地方大型商業(yè)對(duì)渠道的整合，相對(duì)“巨無(wú)霸”型醫(yī)藥商業(yè)（國(guó)藥控股等），上述兩類企業(yè)機(jī)制體制更加靈活，整合渠道后的業(yè)績(jī)彈性更大，整合效應(yīng)也更明顯。
“兩票制”下生產(chǎn)型企業(yè)整合經(jīng)銷商模式圖
“兩票制”下配送型商業(yè)企業(yè)整合經(jīng)銷商模式圖
第二大趨勢(shì)：轉(zhuǎn)型
轉(zhuǎn)型：主要是指醫(yī)療器械生產(chǎn)型企業(yè)與渠道型公司之間業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。主要有三個(gè)方面：生產(chǎn)型企業(yè)開(kāi)票模式上由原先的底價(jià)開(kāi)票（低開(kāi)）轉(zhuǎn)高開(kāi)票（正常開(kāi)票）；部分器械經(jīng)銷商在兩票制、營(yíng)改增及大整治背景下轉(zhuǎn)型CSO（第三方合同營(yíng)銷組織）；部分器械代理型商業(yè)在上述背景下或轉(zhuǎn)型配送型商業(yè)。
1、器械廠商開(kāi)票模式上由低開(kāi)轉(zhuǎn)高開(kāi)
既往國(guó)內(nèi)器械廠商給下游渠道開(kāi)票大多數(shù)為底價(jià)開(kāi)票，流通渠道則通過(guò)掛靠、過(guò)票等行為將產(chǎn)品層層加價(jià)，最終銷售進(jìn)入醫(yī)院。當(dāng)前過(guò)票公司正在逐步遭受清理，傳統(tǒng)違規(guī)的過(guò)票模式正在遭受毀滅性打擊，廠商低開(kāi)票轉(zhuǎn)高開(kāi)票將會(huì)成為必然。
醫(yī)療器械廠商過(guò)去傳統(tǒng)流通渠道供應(yīng)鏈
2、部分器械經(jīng)銷商在兩票制背景下轉(zhuǎn)型CSO
兩票制的推行使生產(chǎn)企業(yè)同一銷售過(guò)程僅有兩次開(kāi)發(fā)票的機(jī)會(huì)，且第二票只能由醫(yī)院終端來(lái)開(kāi)具，那么第一次開(kāi)票的機(jī)會(huì)就顯得十分珍貴，這一票理論上應(yīng)由配送型商業(yè)來(lái)開(kāi)具，否則產(chǎn)品無(wú)法運(yùn)送至醫(yī)院。
在這個(gè)過(guò)程中，中間的經(jīng)銷商則被架空，但生產(chǎn)廠商又無(wú)法構(gòu)建起全國(guó)范圍內(nèi)終端的臨床及品牌推廣能力（上述職能原先由各地經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)），因此原有具備較強(qiáng)推廣能力的經(jīng)銷商未來(lái)或?qū)⒋罅哭D(zhuǎn)型CSO（合同銷售組織，承擔(dān)廠家產(chǎn)品及品牌的醫(yī)院推廣工作，收取顧問(wèn)費(fèi)或咨詢費(fèi)，不承擔(dān)傳統(tǒng)渠道中的貨物流及資金流）。
國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商兩票制后或?qū)⑥D(zhuǎn)型CSO
3、部分器械代理型商業(yè)在兩票制背景下轉(zhuǎn)型配送型商業(yè)
兩票制背景下，已經(jīng)有少數(shù)器械經(jīng)銷商開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型物流配送型企業(yè)（通常是原有具備數(shù)量較多的醫(yī)院終端的經(jīng)銷商）。我們看淡此種模式，原因在于：
流通配送業(yè)務(wù)目前也在經(jīng)歷劇烈洗牌（集中）的過(guò)程，大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)攻城略地，順豐等醫(yī)藥行業(yè)外流通配送巨頭亦虎視眈眈，即便企業(yè)短期轉(zhuǎn)型成功，中長(zhǎng)期依舊會(huì)被整合或淘汰。
部分器械經(jīng)銷商兩票制后或?qū)⑥D(zhuǎn)型物流配送企業(yè)
第三大趨勢(shì)：延伸
同時(shí)我們也認(rèn)為：在上述三大動(dòng)因的疊加作用下，未來(lái)醫(yī)療器械整條產(chǎn)業(yè)鏈或?qū)l(fā)生以中間流通渠道變革為核心的產(chǎn)業(yè)鏈上下游不同環(huán)節(jié)之間的相互延伸、滲透。這種趨勢(shì)的具體表現(xiàn)，我們概括為三化，即生產(chǎn)型企業(yè)下游渠道化（增加收入，降低整體成本，提升凈利潤(rùn)體量）；渠道型企業(yè)上游生產(chǎn)化（增加收入，降低整體成本，提升整體凈利潤(rùn)率）；渠道型企業(yè)下游服務(wù)化（提升整體估值）。
以渠道為核心的器械產(chǎn)業(yè)鏈上下游不同環(huán)節(jié)之間的相互延伸
1、生產(chǎn)型企業(yè)下游渠道化
國(guó)內(nèi)器械廠商通常單一產(chǎn)品線品規(guī)不全，或部分產(chǎn)品比較低端，無(wú)法為醫(yī)院終端提供診療相關(guān)的整體化解決方案，然而更多的醫(yī)院終端基于自身人力、物力的考慮，卻要求企業(yè)提供整體的供應(yīng)方案。國(guó)內(nèi)器械生產(chǎn)型企業(yè)整合渠道的戰(zhàn)略意義在于：快速配齊相應(yīng)產(chǎn)品線，快速建立區(qū)域內(nèi)高水平的醫(yī)院整體集約化供應(yīng)（或服務(wù)）能力。代表性上市公司：美康生物、邁克生物、寶萊特、凱利泰。
從財(cái)務(wù)角度來(lái)看，整合渠道可以增加生產(chǎn)型企業(yè)的收入來(lái)源，降低成本（自己構(gòu)建渠道耗時(shí)耗力，甚至很多終端資源已經(jīng)固化，只能通過(guò)整合對(duì)應(yīng)的渠道型企業(yè)才能獲?。嵘齼衾麧?rùn)體量。
國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械上市公司對(duì)于流通渠道環(huán)節(jié)的布局情況
2、渠道型企業(yè)上游生產(chǎn)化
在整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈中，渠道型企業(yè)的平均毛利率及凈利率水平與上游生產(chǎn)型企業(yè)相比通常不高，優(yōu)質(zhì)的器械代理型商業(yè)毛利率在30%左右，凈利潤(rùn)率可以達(dá)到10%上下。配送型商業(yè)由于僅僅承擔(dān)運(yùn)送任務(wù)，毛利率及凈利率水平更低（器械配送凈利率1%-3%之間）。
因此渠道型企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或自主研發(fā)（或OEM）等方式，逐步介入研發(fā)生 產(chǎn)環(huán)節(jié)，將上游環(huán)節(jié)的附加值納入囊中，有助于企業(yè)增加收入來(lái)源，提升整體毛利率及凈利率水平。從業(yè)務(wù)協(xié)同的角度看，向上游布局自主品牌的產(chǎn)品，是對(duì)于自身已經(jīng)搭建起來(lái)的渠道及醫(yī)院終端資源的最大化利用。代表性上市公司：潤(rùn)達(dá)醫(yī)療、迪安診斷。
國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道型企業(yè)對(duì)于上游研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的布局情況梳理
3、渠道型企業(yè)下游服務(wù)化
下游服務(wù)化，指醫(yī)療器械流通渠道環(huán)節(jié)的企業(yè)進(jìn)一步向下游醫(yī)院終端服務(wù)滲透，不同程度的介入醫(yī)院內(nèi)部產(chǎn)品供應(yīng)及醫(yī)學(xué)診療服務(wù)的過(guò)程。相關(guān)企業(yè)主要有兩大類：
一是原有渠道型企業(yè)，如迪安診斷（流通渠道+第三方醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)）、潤(rùn)達(dá)醫(yī)療（流通渠道+醫(yī)院檢驗(yàn)科集約化供應(yīng)）、合富醫(yī)療（流通渠道+醫(yī)療器械整體供應(yīng) 及售后）、九州通（流通渠道+醫(yī)院醫(yī)療耗材供應(yīng)托管）。
國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械渠道型企業(yè)下游服務(wù)化情況梳理
二是原有器械生產(chǎn)型企業(yè)通過(guò)整合等多種方式，介入到流通渠道領(lǐng)域，進(jìn)一步
延伸滲透至醫(yī)院內(nèi)部產(chǎn)品供應(yīng)及醫(yī)學(xué)診療服務(wù)環(huán)節(jié)。代表性公司：美康生物（整合IVD渠道資源+醫(yī)院檢驗(yàn)科集約化供應(yīng)+區(qū)域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心）、寶萊特（整合血透耗材渠道+院內(nèi)血透中心集約化供應(yīng)+腎病?？漆t(yī)院）。
從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看，下游醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)空間更為廣闊。以IVD行業(yè)為例：Frost&Sullivan 數(shù)據(jù)顯示：從生產(chǎn)口徑計(jì)算，2016年國(guó)內(nèi)IVD市場(chǎng)空間約450億元人民幣（未考慮無(wú)證試劑所占份額）。按產(chǎn)業(yè)調(diào)研的情況來(lái)看，流通環(huán)節(jié)平均扣率約為45扣（即產(chǎn)品出廠價(jià)占渠道商銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)價(jià)格的45%），對(duì)應(yīng)渠道流通環(huán)節(jié)市場(chǎng)空間約1000億元。以醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)收入占醫(yī)院總收入的10%計(jì)算（通常在8%-12%），終端檢驗(yàn)服務(wù)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)空間2600億元。IVD生產(chǎn)企業(yè)若能全產(chǎn)業(yè)鏈布局，必將突破當(dāng)前450億的市場(chǎng)空間，進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)及市值成長(zhǎng)空間。
從資本市場(chǎng)估值的角度看，A股醫(yī)療服務(wù)板塊的估值長(zhǎng)期始終是高于藥品、醫(yī)療器械、生物制品、中藥等板塊。生產(chǎn)或渠道型企業(yè)布局估值更高的終端醫(yī)療服務(wù)，理論上將帶來(lái)整體估值水平的提升。
以A股板塊效應(yīng)比較明顯的IVD板塊為例：?jiǎn)螐墓乐到嵌葋?lái)看，單純生產(chǎn)型IVD企業(yè)如九強(qiáng)生物、科華生物、利德曼等估值水平長(zhǎng)期低于布局IVD終端檢驗(yàn)服務(wù)的迪安診斷、潤(rùn)達(dá)醫(yī)療。
綜上，從投資角度看，原有生產(chǎn)型或渠道型醫(yī)療器械企業(yè)圍繞終端醫(yī)療服務(wù)的大力布局，將帶來(lái)對(duì)應(yīng)企業(yè)整體估值水平的提升。
來(lái)源：賽柏藍(lán)器械
